促销当中如何转化竞品购物者

Ⅰ 竞争对手促销如何应对

废钢同时也 2008-2009年中国IC卡行业研究咨询报告 近几年，中国IC卡行业步入产业分工合作、规模应用起步、产品由低端向高端延伸发展的新阶段，产品 2008-2009年中国铬产业研究咨询报告 本报告首先介绍了金属铬行业及其相关行业等，接着分析了国际国内金属铬行业的发展概况，然后分别介更多相关研究报告>> 竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。
十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企業都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！ 一、定位 后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。 很多企业喜欢在超市里做促销活动，招聘大量促销员、导购员，制造大量的生动化用品，花很多钱做一些漂亮的堆头，有时还实施“买几赠一”或者价格折让。可以说，这是一种司空见惯的企业的促销做法。但是，毕竟企业做事的时候只能有一个焦点，竞争对手在超市做促销的时候，可能在街头零售店的促销力度就会减弱或者根本就不考虑做，这时，企业迎应的办法就可以在这些地方下功夫。 当然，我们还可以采取对手做大包装，我们做小包装的方式等等。但是，一定是能给渠道或消费者更大的震撼或者抢占了对手的空档为主要。 二、更高的利益吸引 这是很多企业的惯招，虽无新意，但在这里还是要提。为什么？产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵啊！ 而我们现在的误区，或者说有的企业对这个观点反对的原因，是对更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实，为避免恶性的竞争，建议用更高的利益，但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。如对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，而我们就可在终端上进行更大力的一对一促销，如冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等。如果对手买十赠一，我就毫不犹豫地来个买八赠一，这就搞乱了规矩，并不可取，这是一种双输的做法。 如果注意到了这一点，那就是渠道是一条链，只要在总体上让产品更增值，或者体现更多的价值或者物超所值，那就是采取了好的促销政策，这就尽量的避免了“促销战争”。 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。 四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。 很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！ 竞争对手搞促销，企业如何应对，这是一个永恒的话题，因为首先这是一场你死我活的竞争，是一场腥风血雨的战争。作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来激励企业在促销竞争中都获胜，最终都是成功者。这是一场不会结束的竞赛，我们只能美好地愿望，同行企业都像在奥运的竞技场上，大家都将自己的看家本领拿出来，将这场高水平的比赛推向一个又一个新的高度！

Ⅱ 在促销活动中如何实现客户关系管理

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高品质服务过程 促进满意度提升，对于一个商务平台来说，客户满意度体现为以下几点：
业务人员对客户的需求是否明确
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客户关怀是否及时
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发货效率
网上购物已经成为一种时尚，对于刚成立不久的服务型商务公司来说提高良好的客户信誉是至关重要的。CRM的库存管理功能，从业务人员的订单到库管人员的发货，信息畅通等大大提高了企业的发货效率。”
CRM成为信息中心
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虽然使用CRM之后每天的电脑输入量增加了，但是业务人员可以每天第一时间开启CRM软件，清晰的了解到自己客户的跟踪情况，进而对自己有一个良好的工作计划。
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Ⅲ 急急急急～～～～ 当我们在打折中如何获取最大利益 跪求购物达人；大神们帮帮忙啊！！！！！

折扣的使用要想达到效益最大化，一般情况下，有如下几种方法：

折扣不兑现金。对于折扣的兑现，支付现金是一种较为常见的方式，但却也是一种较不划算的方式。要想让折扣物超所值，效益最大化，以下几种兑现折扣的方式，可以参考和借鉴：

1、产品。将折扣变现产品，是一种较为合理，而经销商又能够较好接受的方式。同样是10000元的折扣，兑付同等的现金，以及兑付同等价值的产品，对于厂家而言，其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力，而现金却是实打实的“干货”，兑付10000元的产品，也许它的成本只有8000元，因此，拿8000元当10000元来花，其实惠是不言而喻的。因此，能兑产品的折扣，就坚决不要兑现金。除非另有特殊约定。

2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时，采取了一种较为折中的办法，即兑付代金券，并申明，代金券只能兑换促销品，不能当现金提货，而促销品的价值，却是厂家来单方“确定”的，因此，5000元的代金券，兑换成促销品，尤其是一些“新奇异”的促销品时，也许成本仅仅为4000元，甚至更低。因此，这种兑现代金券的方式，也是企业降低自己的折扣成本，并能够有效防止冲流货现象的有效方法。

3、实物。将折扣变成实物，也是一些快消品厂家将扣价值最大化的有益“招数”。比如，一家啤酒企业，规定兑现折扣时，只能兑现店招、门头、促销品或其他等值实物，但就是不能兑现现金，从而通过“物化”折扣，让折扣作用更明显。因为，折扣一旦变成必须使用的促销实物，作为经销商就必须将其用到渠道上，而不能再私自截留、挪用甚至变卖或“贪污”等。

折扣力度最小化。在现实操作当中，很多企业为了控制渠道，往往采取了“高价格、高折扣”的办法，这其实也无可非议，但这个“高折扣”一定要有一个度，太高了会对企业造成一些隐性损失。比如，某啤酒企业在给一款新产品定价时，底价42元的产品，价格定到了68元，其中差价26元就是给予经销商的折扣，虽然这种折扣对于控制渠道与操盘市场有很大的好处和灵活性，但同时也给企业带来了一些损失——多交税。因为，增值的部分是要纳税的，作为税务部门，人家是不管你如何来使用折扣的，反正“虚高”的增值的部分，就要纳税，从而让企业不仅多交了税，而且还同时降低了企业的产品利润率。因此，在制定折扣政策时，折扣力度要尽可能小。要做到这一点，有关键的两点需要注意：

1、不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以参考同行竞品标准，但不要盲目跟随，适合同行的折扣政策，并不见得适合你。况且，蓄意拔高折扣的幅度，还会给经销商留下企业利润高以及“套现”之嫌。同时，过高的折扣，也会给兑现工作带来一些繁琐和麻烦，并会耗费很大的人力、物力和财力。

2、鼓励顺价销售。折扣力度最小化，并不意味着给经销商预留的利润空间小，而是要通过低折扣，消除经销商把利润的“宝”押在折扣上的非良性操作，而是要鼓励经销商通过顺价销售，即采取合理加价并从中取利的方式，来实现市场的良性运作。比如，出厂价20元的方便面产品，折扣可以定为3%，厂家可以指导经销商通过将出手价格定为22元，并从中拿出一部分做促销的方式，引导经销商顺价销售，通过市场指导价，获取应得利润，从而降低厂家多余的支出，获取企业最大化的市场收益，让市场获得良性循环。

给折扣就要收押金。折扣既然是企业让渡给渠道的一种过渡价值，那么，以此为“筹码”，企业也就可以做出一些对自己有利的行为来。比如，折扣最大的负面效果，有可能是由此来带来的窜货、倒货、低价销售等，以此为契机，企业就可以收取市场保证金或风险金，通过保证金或风险金的收取，企业可以获取如下好处：

1、资金周转。通过不同市场层次收取不同金额的保证金，作为企业可以实现“融资”的功能，可以加速资金周转或利用率，虽然在此当中，企业也会按照银行同期利息支付给经销商，但企业利用这些资金，可以扩大再生产，改良设备，最终实现规模效益。

2、可以防窜货。折扣有可能是窜货的“元凶”，但收取押金，却又是防窜货的“天敌”，尤其是高额度的严管重罚措施，往往可以让经销商不敢“越雷池一步”。比如，某国际啤酒品牌在给予代理商高折扣的同时，也明文规定，一旦出现窜货、倒货等违规行为，将一次性从市场保证金当中扣除20万元罚款，并取消代理权，从而让经销商谁也不敢违反此政策。

折扣分阶分期支付。经销商折扣的支付也有学问，有技巧地支付折扣，可以让企业左右逢源，市场、效益双丰收。在企业支付给经销商的折扣时，可以采取分阶、分期的方式，从而既给企业方便，又能够牢固地掌控渠道。

1、分阶兑付。可以避免企业资金紧张。折扣如果集中兑付的话，有可能会造成企业资金空前紧张，而导致“抽血过多”，企业资金链条紊乱，财务功能丧失。而通过将折扣兑现的周期拉长，将折扣少的中小客户列入第一批兑现的对象，将企业VIP客户，即关键客户、大客户作为第二批折扣兑现对象，不仅可以让市场销售保持健康延续，而且，还可以借机考察客户对于企业的忠诚度，让企业的资金周转能够处于良性状态。

2、分期支付。可以将折扣按照月度、季度、年度等，进行日常性支付。通过将折扣“化整为零”，分期支付，从而可以一点一点地套牢客户。比如，有些啤酒企业在客户自己垫支买店、做门头、促销等费用时，就采取分期支付的方式，通过进行检查、验收，最终按照一定时间段给予入帐。如：某啤酒企业在进入A类酒店时，买店费用是4万元，那么，该企业往往是按照每季度兑现1万元的方式，通过过程考核折扣使用状况，并进行评估后给垫支的经销商予以兑现。

折扣要附加条件。折扣要想真正达到较高的性价比，就一定要在给折扣的同时，给予经销商一定的附加条件，折扣只有责权利分明了，厂家的折扣政策才能用到该用的地方，才能给企业带来最大化的收益。给折扣需要附加的条件有：

1、只有达成目标，才享受相应折扣。天底下没有免费的午餐，既然折扣这个“利”让给了经销商，同时，也要把“责任”也给经销商。比如，有的企业在给经销商折扣时，同时附加如下条件：一、不允许窜货、倒货、低价销售，否则，取消所有折扣政策。二、折扣必须达到企业规定的条件后，才给予兑现。比如，折扣要跟达成率、铺货率、产品陈列等挂钩，如果一个厂家给经销商的附加条件是完成10万元，给予8000元折扣，但经销商实际上完成了80%，即8万元，那么，经销商所能获得的折扣最终应该是6400元。而不是有的经销商所想象的，仍然是8000元。

2、给折扣兑现附加条件。折扣兑现也有技巧，使用得当，可以让企业获益匪浅。比如，有的企业规定，在经销商达到了折扣的标准这些最基本的条件后，往往还附加上：“每打款5万元，兑现折扣1万元”，即经销商要想吃到快到嘴边的“肥肉”，就必须“拿钱来”，即打够一定的货款后，才能得到他们应该得到的折扣，从而厂家可以乖乖地牵着客户的鼻子走，让经销商欲罢不能，一层一层地套牢了经销商，让企业在操盘市场时能够游刃有余，纵横捭阖。

总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。同样是投入一笔费用，但不同的操作方式，有时结果也会不一样，我们只有认真地研究和分析折扣投入的动机、兑现方式、兑现条件、兑现周期，作为企业才能在“算计”中，让自己的投入达到效果最大化，才能摈弃折扣有可能带来的负面影响，从而达到健康、有序而良性运作。

Ⅳ 在促销力度不强的情况下，你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌同类竞品相差无几的中高档新产品

现在时下有一种比较普遍的推广行为，就是类似代销的一种推广模式，无押金或版者少量押金权提供给零售商定量产品，然后他做无本或小本买卖，卖出去自然会返还其余货款并再次合作，商家的心里是试水，先看看好不好销售，然后再做进货决定。这种模式有个缺点就是先期货款不能支付，你的压力会很大，但是确确实实的把你的货品摆在了台面上销售了。

Ⅳ 促销员怎样才能提高销量

无论是在大卖场，超市，还是百货专卖店；无论是开架销售，还是专柜销售，我们都随处可见热心的促销员。通过促销员对产品知名度，产品质量，档次等详细讲解，我们会决定购买那一款产品。可见终端促销员对消费者的影响深远。但是每个企业都在促销员上投入大量的资源， 但往往效果并不理想：1.整体单店产出并没有得到明显提高。2.本来还能赚钱的门店，投入促销员后，反而亏本了。3.本来销售好的门店更好了，差的门店却没有改善，促销员每次开会都要求调到好的门店去。4.促销员每次开会都要求促销活动与赠品的支持，似乎没有支持他们就卖不动……出现此种情况的原因是投入的促销员无法带动销量的增长。而要提高促销员团队的整体水平，必须从以下三方面入手：建立购物者导向的促销员管理体系，提高促销员的销售素质，开展专业的促销员销售技能培训。对于促销员，我们总结出以下销量提升模型：更多的销量 ＝ 抓住更多的顾客 × 更高的成功率 × 每个顾客买得更多抓住更多的顾客：1.建立购物者导向的促销员管理体系，能够激励促销员的工作积极性； 2.提高促销员的销售素质， 能够并使其保持着积极心态，不轻易放过经过身边的每一个顾客。 更高的成功率：除了给予促销员最基本的产品知识培训，还应该开展专业的促销员销售技能培训，提高销售的成功率。每个顾客买得更多： 给予促销员有效的助销工具， 帮助促销员达成关联性交易， 让顾客买得更多。建立购物者导向的促销员管理体系区域与总部必须建立专职团队负责对促销员的管理，包括招聘，培训，考核以及日常管理。当促销员团队逐渐壮大之后，企业不能仍然依靠一线销售人员对促销员进行管理。促销员面对的是购物者，而销售人员面对的是经销商客户或零售商客户。两者的管理方式以及所需要培训是完全不一样的。建立专职的促销员管理团队，通过进行以下三方面工作， 能够有效刺激促销员工作的积极性：1.建立促销员培训计划。总部促销督导应该对促销员的培训进行一个长期的规划， 然后分阶段去实施。 企业可以通过引入外部资源， 聘请专业的培训公司对各个区域促销督导进行集中培训， 再由区域促销督导回到各个区域培训终端的促销员。 培训内容可以包括： 销售技巧， 店内销售流程， 沟通技巧， 团队激励等等。 2.减少人员流失率。 通过建立较为严格的招聘流程以及团队激励机制， 例如促销员晋升制度， 能够有效降低人员的流失率， 并且激励每一个促销员奋力上游。 3.形成内部竞争动力。优秀促销员配好门店，将促销员的考核与其分配门店挂钩。例如，考核结果90分以上的，可以分配到A类店；80分以上的分配到B类店；其余的分配到C类店。这样不仅能够优化置资源，提高整体的单店产出，还可以形成促销员团队内部的竞争压力。一方面，促销员没有生存压力，就没有主动学习的欲望，不会积极主动进攻每一个顾客；另一方面，一个促销员长期待在一个门店， 也容易滋生惰性。提高促销员的销售素质销售产品是终端促销员的职责之一， 所以他们必须具备销售人员所应该有的基本素质， 那便是积极的心态， 不轻易放弃； 富有进攻性与侵略性。但通过实地考察， 我们可以发现以下问题：一方面， 大部分促销员在工作一段时间之后， 便会产生消极心态， 过往的失败的经验告诉他们， 那些不愿意与他们沟通， 或者不断提出异议的顾客， 是不会购买我们的产品的。 他们不愿意积极地尝试与顾客沟通， 大量的生意机会在他们的沉默中流失。另一方面， 促销员容易对促销活动(主要是降价或买赠等变相降价活动)与赠品产生依赖。 他们每天在卖场中感受到的是， 其他竞品似乎都在不断地做促销活动， 而且这些活动对他们的销售产生了巨大的影响。 顾客传递给促销员的信息便是： “我等你们有做活动的时候再买吧 ”， 或者， “那个牌子有赠品， 我还是买那个吧。” 针对这些问题，解决方法是：1.对促销员团队进行激励培训，去引导促销员塑造一个积极正确的销售心态，保持销售激情。2.要求促销督导在日常巡店的过程中，必须注意观察促销员的工作态度， 并且要不断地鼓励和要求促销员提高销售积极性。3.要求促销督导对促销员进行教育，动之以情， 晓之以理， 让他们逐渐脱离对促销活动与赠品的依赖。 动之以情， 指鼓励促销员学会自强不息，要通过提高自己的销售技能来达到提升销量的目的，而不应该总是指望别人的支援； 晓之以理， 指可以通过销售数据的分析，对比促销活动投入前后销量的变化， 说明活动不是驱动生意增长的要素。 除此之外，还应该让促销员明白长期进行变相降价的促销活动，会对品牌造成的损害。以上讲的都是如何通过激励促销员团队，提高团队销售的热情，树立积极心态，从而抓住更多的生意机会。而要提高每次销售的成功率，则应该对促销员开展专业的销售技能培训。

Ⅵ 竞争对手促销如何应对

因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等，来干扰消费者的视线，搅乱对手的促销；蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手…… 但是这些，都只是一些个案，存在一些特殊的条件，并不是每个企业都能学得来或者说都能用的，不存在普遍意义。 而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而不是盲目的跟进，不是仓促的下决策，不是毫无想法地去实施。竞争对手促销，我们不是不做，而是需要透彻地研究对手的促销政策，从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。 这些方法，可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一场痛痛快快的促销之战！ 一、定位 后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。 很多企业喜欢在超市里做促销活动，招聘大量促销员、导购员，制造大量的生动化用品，花很多钱做一些漂亮的堆头，有时还实施“买几赠一”或者价格折让。可以说，这是一种司空见惯的企业的促销做法。但是，毕竟企业做事的时候只能有一个焦点，竞争对手在超市做促销的时候，可能在街头零售店的促销力度就会减弱或者根本就不考虑做，这时，企业迎应的办法就可以在这些地方下功夫。 当然，我们还可以采取对手做大包装，我们做小包装的方式等等。但是，一定是能给渠道或消费者更大的震撼或者抢占了对手的空档为主要。 二、更高的利益吸引 这是很多企业的惯招，虽无新意，但在这里还是要提。为什么？产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵啊！ 而我们现在的误区，或者说有的企业对这个观点反对的原因，是对更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实，为避免恶性的竞争，建议用更高的利益，但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。如对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，而我们就可在终端上进行更大力的一对一促销，如冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等。如果对手买十赠一，我就毫不犹豫地来个买八赠一，这就搞乱了规矩，并不可取，这是一种双输的做法。 如果注意到了这一点，那就是渠道是一条链，只要在总体上让产品更增值，或者体现更多的价值或者物超所值，那就是采取了好的促销政策，这就尽量的避免了“促销战争”。 三、更快的行动 都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！ 曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。 都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。 最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。 四、更强的执行能力 竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。 很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上！经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好！ 很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。 有时候企业领导以为业务一线正在如火如荼地进行促销，可事先花重金印制的大量的促销海报可能一张也没贴出去。有时候本来要一天通达所有经销商、所有终端的信息，却迟迟缓缓的拖了近半个月！有时候该一周内将促销合同、促销堆头签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，还说确实有困难。有时候…… 计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。而我们往往将其本末倒置了！ 竞争对手搞促销，企业如何应对，这是一个永恒的话题，因为首先这是一场你死我活的竞争，是一场腥风血雨的战争。作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来激励企业在促销竞争中都获胜，最终都是成功者。这是一场不会结束的竞赛，我们只能美好地愿望，同行企业都像在奥运的竞技场上，大家都将自己的看家本领拿出来，将这场高水平的比赛推向一个又一个新的高度！ 原载：《销售与管理》 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。

Ⅶ 中国企业如何应对消费者品牌转换行为

品牌转换行为是指消费者停止购买正在使用的品牌转而购买使用其他品牌。在当前的市场环境下，消费者的品牌转换行为已经变得越来越寻常。过去一个品牌被消费者使用几年以上的情景已经一去不复返，品牌忠诚逐渐成为企业的一种单方面奢望。在快速消费品行业尤为如此，如饮料，方便食品和洗发水等。 营销策略的目的就在于或者提高现有客户的忠诚度，或者成功地争取竞争对手的客户。因此理解消费者的品牌转换行为对于营销从业者来说具有十分现实的意义，无论是对于大企业还是小企业。对于市场领导者而言，只有了解客户为什么会转换正在使用的品牌，并且采取相应措施，才能有效避免客户流失；而对于以挑战者姿态的公司来说，同样，如果能够洞察消费者转换品牌的原因，才有可能找到有价值的市场切入机会。 [专题链接]“品牌中国·我最喜爱的中国品牌”第二轮投票火热进行中！ 一.消费者品牌转换行为的成因 国外的营销学者MORGAN.M.S 和 DEV.C.S把消费者品牌转换行为的成因归结为以下三方面原因：首先，购买环境。如果消费者在一个特定的购买环境内没有自己习惯使用的品牌，特别是价值较低，购买频率较高的产品，一般而言，就会被动地转换品牌。其次，营销组合要素的影响。现在国内大部分快速消费品市场迅速趋于成熟，产品或品牌数量迅速繁殖，产品创新越来越困难，产品同质化程度越来越高，很少有产品具有不可替代性；此外，激烈的市场竞争所带来的花样翻新的促销手段给予消费者以极大的刺激和诱惑，极大程度地动摇了消费者的品牌忠诚度。最后，消费者自身特性的影响，一部分消费者似乎是天生的品牌转换者，不停地转换品牌，很难保持对某一个单一品牌的忠诚。 菲利普-科特勒先生曾经以消费者购买行为的介入度和各品牌间的差异程度为基础，把消费者的购买行为划分为四类，即复杂购买行为，减少失调的购买行为，寻找多样化的购买行为，和习惯性的购买行为。 购买行为的介入度，简而言之，是指购买行为对消费者而言的重要程度。 购买的产品价格昂贵, 购买频次低, 或者隐藏的风险较大时, 消费者进行的往往就是一种复杂购买行为。购买汽车就是一个典型例子。当消费者面对高介入度的购买但是竞品之间差异很小时，往往就是减少失调的购买行为。习惯性的购买行为经常发生在产品介入程度低，而且竞品之间差异又很小的情况下。 与品牌转换关联度最高的就是寻求多样化的购买行为。这种行为多发生在低介入度购买的情况下，即产品低值，购买频率高，同时，各品牌间的差异又较大。快速消费品行业大部分属于此种类型。在这种情况下，消费者发生品牌转换行为的可能性大增。除了对现在使用产品不满意而尝试新的品牌导致的品牌转换行为以外，另一种原因就是消费者乐于寻找新奇，变化和多样性。在现实世界里，消费者的购买行为并不总是理性的。对一些产品如食品和饮料，消费者并不是因为对现有产品不满意而进行品牌转换，而是仅仅为了尝试一些新奇的东西，是求新求异的心理在发挥作用。这种寻求不同的行为和心理有时甚至会引导消费者从他们所喜爱的品牌转向那些并不那么喜欢的品牌。 二.针对品牌转换行为的营销策略 对于占有较大市场份额的市场领导者来说，鼓励现有消费者持续使用现有品牌无疑是最有利的选择，这样就可以充分地利用现有的优势。市场领导者应该采用各种手段促使消费者从寻找多样性的购买行为转变为习惯性的购买行为。要实现这样的目标，市场领导者需要更多地占据货架空间以挤压竞品的生存空间，减少竞品和消费者见面的机会；同时，保证货物供应，避免货物供应不足导致现有消费者的被动品牌转换，给竞争对手以可乘之机；最后，要较多地使用提示性广告。 市场领导者可以采用的另一个策略就是向消费者提供更多的产品选择。这样一来，当消费者考虑尝试新的产品时，他们就有可能从同一制造商的不同品牌之间进行选择或者在同一品牌伞下的不同产品中进行选择。大家耳熟能详的一个例子就是宝洁的多品牌战略， 飘柔，海飞丝，潘婷等 ；后来，在飘柔的品牌伞下，又相继开发出绿飘柔，黄飘柔和黑飘柔，每个产品都有不同的功能诉求。这种策略成功地实现了满足老客户尝试新产品的愿望同时又不会失去他们。 对于以挑战者的姿态出现的公司和品牌来说，他们应该为消费者提供足够的理由使其从现有品牌上转换到自己的品牌上来。现在被很多国内的消费品公司都很善于利用消费者的求新，求异的心理，不断开发新产品和新品牌以切入市场。以饮料行业为例，自2003年开始流行的功能饮料的玩家们就深谙此道。很多品牌名称求异，求怪，同时应用广告、公关等手段大造声势，吸引了很多业界和消费者眼球，一时间销量迅速上升，市场捷报频传。可是一段时间过后， 销量迅速下滑， 有些品牌接近销声匿迹的边缘。排除其他因素，从品牌转换的角度来分析这种现象，这是因为：绝大部分的消费者购买行为属于“寻找多样性的购买”，是消费者的求新求异心理在发挥作用，使产品上市初期形成了一定的销售热潮；然而，消费者在初次购买以后，由于产品本身并无特别之处，消费者就会产生“不过如此”的心理，没能实现再次购买。 使用新奇策略需要切记的是成功地吸引消费者进行了品牌转换并不意味着一劳永逸地拥有了消费者，因为消费者的品牌转换行为并不是一成不变的。在转换品牌之后，消费者下一次的购买行为有三种可能：一，被这一品牌所吸引，继续使用这一品牌，二，回到原有的品牌的怀抱之中；三，被其他品牌诱惑进而再次转换到其他品牌。不言而喻，消费者的初次尝试对于下一次的购买行为十分重要，如果消费者得到的是超值体验，停留在这一品牌上的可能性就大增，反之，很可能会头也不回地离去。因此，能否留住客户的心最重要的还是看品牌能否给消费者提供真正的价值，不管是实用价值还是心理价值。如果仅仅凭借新奇的噱头，能够赢得消费者的初次尝试已属不易，根本不可能长期地赢得消费者。 市场挑战者常用的另一种策略是运用一些公关手段鼓励教育消费者进行品牌转换。例如我们在报章上经常读到一些文章提醒人们不要长期使用一种洗发水，不要长期使用某种产品，背后恐怕都有一些品牌在进行操作。消费者的品牌转换倾向增加，自然就会给其他品牌提供了被选择的机会。 另外，根据营销学者索罗门所做的研究，对于同类产品，每个消费者心目中都有一个由2到6个品牌构成的清单。如果一个品牌在此清单之上，就有可能在品牌转换的过程中被消费者选中；如果不在此清单之上，即使消费者经常进行品牌的转换，也很难有被选择的可能。因此，作为新进入市场的产品和品牌来说，如何进入消费者的备选名单就显得尤为重要。一个成功的例子来自笔者曾经供职的英国巴斯国际啤酒公司。当巴斯啤酒旗下的TENNETN’S 1885 啤酒于上世纪六十年代进入美国市场时，面对的是一个五六个强势品牌割据的市场，既有美国本土的品牌，也有海外进口品牌。

Ⅷ 在商场做促销可以学到那些东西具体回答

其实在商场做促销也是可以学到很多重要的知识的，有一些人老是以为在商场或者什么地方做销售好像并不能学到什么东西，其实他们这样认为是错误的，因为人这一生中有百分之六十以上的时间都是在处于学习阶段，为什么这样说？学习分为很多种，最为常见的学习指的是模仿学习，这也是一个人从出生开始就会的一种学习方法，当然，这不仅仅是人类拥有这样的能力，自然界中间任何生物都懂得这种技巧，只不过方式有所区别而已。另外第二种学习叫做思考，这种学习方式是多元化的，也是决定一个人真正能不能够学到知识的关键，模仿学习学到的是经验，思考学习学到的是知识。经验在我们身边时时刻刻都存在着，有些人就懂得如何去吸收经验，而有些人却能够灵活的记录经验并加以对比，从中获取知识，经验就好比一颗核桃，有些人就只知道收集核桃，他们认为核桃有营养，所以收集；而有些人就懂得如何去打开核桃，那么实际上懂得去打开核桃的人是要比只会收集核桃的人对核桃更加了解。 实际上，在日常生活中，身边的每个人，每件事对我们都是存在教育意义的，因为他们的存在也同时代表了从他们身上可以吸收到无限多的经验，在吸收的过程中，我们要多善于思考，为什么他们会是这样，为什么这件事会发生，而结果又会是这样，这个时候，你就进入了高阶学习方案，把经验转化为知识的过程并不是简简单单的，因为这需要多样化的经验对比，分析他们的优点和缺点，最终作出总结，总结出如何利用这些经验模仿出更多这样的结果的方法，一旦得出了方法，那么它就不再是经验了，它就是知识了，所以，为什么所有的科学理论有它令人信服的论证，因为它们都有一个实践这个论点的方法，让其他人可以按照他成功的论证方式去做，这也就形成了一个成功的路径，人类的科学发展也就是因为有了这么多条成功人留下的路才会得到这么快的发展。那么，这位朋友，我试问你一句，你是想按照成功人士的路线走，还是自己花上一辈子的时间去摸索呢？ 如果你想让自己用最短的时间成功，然后还能具将自己成功的经验传递给他们的能力的话，我建议你在日常生活中，实际工作中把身边发生的所有事情都记录下来，然后分析它们为什么会发生，这样的结果是不是必然？它们有没有可能因为其他原因而发生改变。善于思考有价值的事情，这对你未来的事业会有非常大的帮助的，好了，废话也说了那么多，我在上面所说的这段话你看完之后好好的思考一下，如果觉得有帮助，我也希望你可以支持本人一下，不胜感谢！ 最后祝你以后的事业一帆风顺！

Ⅸ 商场竞品营销策略

这是销售中经常碰到的问题，即如何解决主推的问题。对商场而言，专他们永远只卖利属润最好的产品。给你两个建议：
一是调整你们的价格体系，拉大商场的价格空间，当然现在主要是在新品上才能这样做，对于老品，你们可以调低进货价，但零售价不动，这样商场的价格空间就大了。
二是搞定关键人员。通常这些商场里面管事的，需要你孝敬一点，给他们一点提成，万事就解决了，另外的品牌应该就是这样干的，现在这是行业的潜规则，你如果连这个都没有搞过的话，就不算在这个行业里混过啊。关键人员有几个，一是店长，二是采购，三是品管，再就是柜台销售主管，一般直接搞定店长就行了。