自己在消费者购物时是什么消费心理

A. 市场销售商品一般利用消费者的什么购买心理

顾客消费心理分析
少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3)容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性 随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。 2．购买的计划性多于盲目性 中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。 3．购买求实用，节俭心理较强 中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。 4．购买有主见，不受外界影响 由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。 5．购买随俗求稳，注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。 由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。 老年人消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个 1)富于理智，很少感情冲动 中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2)精打细算 中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。 3)坚持主见，不受外界影响 中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。 4)方便易行 对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。 5)品牌忠诚度较高 中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。 男性消费心理 1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。 因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。 2．购买动机具有被动性 就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。 3．购买动机感情色彩比较淡薄 男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。 女性消费心理 在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理： 1)追求时髦 俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。 2)追求美观 女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。 3)感情强烈，喜欢从众 女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。 4)喜欢炫耀，自尊心强 对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

B. 对自己的一次购物进行描述并且进行消费心理活动过程分析

买之前想好要什么，中间看到什么买什么，回来之后发现用了好多money 拼命的吃来满足自己

C. 消费者的购买过程与消费心理体现是怎么样的

对于企业来说, 进行网络营销就要保证商品在最短的时间内由最近的分销网点送到消费者手中, 这必须要靠现代化的物流配送体系来完成。像海尔已建成以订单信息流为中心, 全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络为支撑的现代物流体系。海尔现在完成客户化定制订需求产生动机，动机指导行为。

当今世界经济已经由“产品经济”——“服务经济”发展到“体验经济”的时代了。

尽快地完善和发展心理市场，将是21世纪的一大任务和必然趋势。而心理市场的发展必将造就另一批世界富豪。

在某种情况下，心理成为了一种消费品，即心理消费，因此也存在着市场，即心理消费市场。

以付出金钱或者代价为手段，以获得心理平衡为目的的消费就叫心理消费。

商品能够满足人们在物质方面的需求，心理消费则能够满足人们在精神方面的需求。

你需要积极，和谐的心理，获得别人的亲近，使你的生活更美好，这就需要必要的心理消费。

有些东西对人们来说可有可无，但人们会在心里想：“人家都买了，热热闹闹，我怎么能不买呢？”于是就出现了购买的现象。

购物行为过程分为信息搜集，比较、决策和购买后的评价三个阶段。“体验经济”提供的不是一种产品，也不是某种服务，它是一种感受。所以“体验经济”是很难用一般的数量指标来衡量优劣的。

何谓“纯心理消费”?

按照心理需求的方式来分,可以分为纯心理消费和伴随心理消费。纯心理消费以解决人们心理问题为目的的。如心理诊所,心理咨询网站。而伴随心理消费即人们在做一件事时,同时能够满足他的某种欲望,也叫间接心理消费。如人们购买商品时,同时也会有某种心理上的满足,如求新、求实、求美、求情、求名等心理,也许是几个心理活动的并存。

什么是“伴随心理消费”?

在生活中,一些消费者通过追逐高档、名牌、进口或者时髦商品以显示自己的社会地位和经济情况,并获得一种心理满足,这就是伴随心理消费。
人们在节假日,特别是传统的节日里,购买大量的商品,也是一种伴随心理消费。

人们买东西，并不是全都为了它们的使用价值，还包括一些心理因素在内，说白了，这就是自尊心、虚荣心等心理起作用。但人们认为这钱花得很值得。花的是金钱，而买的却是开心，幸福的感觉。“千金难买美人一笑”。但用不多的钱就能买到开心、幸福的感觉，简直是物超所值。

人的一生其实就是一个不断体验、不断适应、不断调整的过程，时时注意自身的心理锻炼和调整，使自己拥有一个健康的心灵更为重要。你需要积极、和谐的心理，获得别人的亲近，使你的生活更美好，这就需要必要的心理消费。

有一则故事：一对靠捡破烂为生的夫妻，每天回到家后，就在门口的院子里拉弦唱歌，唱到月正当空，浑身凉爽的时候他们才进房睡觉，日子过得非常逍遥自在。他们对面住了一位很有钱的员外，他每天都坐在桌前打算盘，算算哪家的租金还没收，哪家还欠账，每天总是很烦。他非常羡慕对面的夫妻。伙计听了就对员外说：“只要你给我一贯钱，我把钱送到他家，保证他们明天不会快乐。”员外果真把钱交给伙计，当伙计把钱送到穷人家时，这对夫妻拿到钱真的很烦恼，那天晚上竟然睡不着觉了，老怕钱会丢掉。隔天一早他把钱带出门，整条街绕来绕去不知要做什么好，想做小生意不甘愿，要做大生意钱又不够。晚上，这对夫妻走到对面说：“员外啊！我看我把钱还给你好了。我宁可每天一大早出去捡破烂，也比有了这些钱轻松啊！”这时候员外突然恍然大悟，什么样的人生才是快乐的呢？放下沉重的包袱，不为贪婪所诱惑，量力而行，这样的人生，自然是轻松而快乐的！

钱财身外物，适当而巧妙进行心理消费，才能放下心中沉重的包袱，赢得人生的快乐与幸福。

我们更提倡一种在生活中的调节之道。宋代欧阳修说：“以自然之道，养自然之身。”可以用旅游的方式来调节心情，可以用读书、买书的方式来自悦，花点钱养花也是一个不错的选择呀。或者租个场地，与朋友切磋一下；或者包个小间，与知己清谈一番；或者来个自助餐，与家人疯狂一顿。

其实，心理消费就在我们身边，就在我们生活里，不要看得太神秘，但也不要无意识。因为，当你是带着一种调节、开朗的心情去娱乐的时候，你的感觉会不一样的！

创造文化心理消费

产品中美的追求，不仅仅要求质量和品质的完美，也在乎外在的艺术形式，也就是说既是消费品也是难得的珍藏品；产品结构和消费组合要求文化审美学和美学生态特征，赏心悦目。文化心理消费的主流化，呼唤企业开发具有鲜明时代气息和个性张扬的新产品、新服务，要求企业在产品的构思、造型、款式、风格、包装等方面，体现美学的价值，把美学注入到产品中去，既要满足主流消费心理文化，又要引导、创造新的文化心理消费。

由于中国经济水平多元化和消费结构本身的多样化，以上四种消费价值观在国内市场普遍存在，共容互补，形成了异质性消费市场。对它们的研究，不仅是企业营销的课题，也是企业文化延伸的新课题。企业文化建设的一个主要内容就是围绕本企业的行业特点、发展战略、产品定位、消费群体等因素提供营销理念和市场战略支持，发展营销文化，以强有力的文化力量传递到消费者并影响他们的消费价值观。在这里，不讨论究竟是“生产决定消费”，还是“消费决定生产” 。

心理市场的分析
要了解心理消费，首先要了解人的个性心理特征。人的行为是千差万别的，而构成这种千差万别的心理基础，就是人的个体心理特征。人在活动时所产生的感觉，知 觉，记忆，思维，情感，和意志等心理过程，体现了人的心理活动的普遍规律，对于具体的个体，其所发生的心理活动具有鲜明的个性特色，即个性心理特征，这种 个性心理特征，既体现了心理活动的普遍规律性，同时反映了心理活动的个性特点，而形成了各具特色的活动行为。

人们的个性心理特征的千差万别的，也就决定了他们心理消费的千差万别。不过，按照心理需求的方式来分，可以分为纯心理消费和伴随心理消费。纯心理消费以解决人们心理问题为目 的的。如心理诊所，心理咨询网站。而伴随心理消费即人们在做一件事时，同时能够满足他的某种欲望，也叫间接心理消费。如人们购买商品时，同时也会的某种心 理上的满足，如求新，求实，求美，求情，求名等心理，也许实几个心理活动的并存。因此，心理市场也有纯心理消费市场和伴随心理消费市场。

大家所熟悉的心理诊所，心理咨询网站，就是一种纯心理消费。人们去心理诊所或进行心理咨询只是为了解开心中之结，使自己得到解脱，使不健康的心理得到平衡。人们付钱给医生或花钱上网，在这里心理就成了一种交换品，成为一种商品。商品可用来交换，消费，那是必然的。这就是一个纯心理消费的过程。那些心理诊所，心理咨询网站以及心理消费者便成了心理市场的以部分。

现在这种纯心理消费在国外，像美国，英国等发达国家正在盛行，而在中国也开始流行起来。在中国，心理诊所倒是不常见，只有在大城市才有，而心理咨询网站却如雨后春笋，一天天地增加起来。

心理消费的必然性
在当今商品经济迅速发展的中国社会，由于生活节奏的加快，工作压力的增加，人们就出现了大量的病态心理。

入室并发症：在门窗紧闭，空气污染严重的办公室内工作，会使工作者头晕，头痛，目眩，乏力，心情烦恼，甚至恶心欲吐，食欲不振等。

高压锅并发症：患此病的人经常不分办公事务的轻重，样样都以高压处理，实际上这是怕输的心理在作怪。

节假日并发症：平日埋头苦干，伏案工作，可是一到休假，或一旦失去科室工作机会，便丧失信心，闷得发慌，休息到第3天就，便会出现情绪不安，失眠或者胃疼等症状，4天以上则足以令他精神动摇，近乎崩溃，最后对生活完全丧失信心。

像这样的病态种类很多，而中国人的这种毛病也就成了心理诊所发展的强大动力。因此，纯心理消费市场存在着巨大的商机。

在商品经济飞速发展，人们的物质生活水平极高的当今社会里，人们的精神生活却没有跟上物质生活的发展。大量的人们经受不了生活，工作的压力而身心疲劳。如果疲劳的心理得不到及时的疏导，长年累月，就会造成心理障碍，心理失控甚至心理危机，在精神上造成精神萎靡不振，甚至精神失常，引发多种身心疾患。这就在 客观上给心理市场带来了极大的发展机遇。因此，尽快地完善和发展心理市场，将是21世纪的一大任务和必然趋势。而心理市场的发展必将造就另一批世界富豪。

给心理消费者的三个提醒

提醒1：提防“草台班子”
初级心理咨询师和许多心理学专业的学生，以及广大的爱好者，当他们想继续提高自己的专业水平和实务技巧，都需要进一步的接受督导，从这个角度来讲，他们又是消费者，许多督导班费用很高，大多是平均每天1000元以上。现在，部分心理学教授和相关的公司以追求利润为目的，几个人借用一个场地，攒起一个督导班，无论是师资队伍，还是内容设置，都是匆匆拼凑而成“草台班子”。缺乏连贯的教学思想，没有科学的课程设置，就连讲师本人也不具备督导资格。

提醒2：“绝对化”要求不科学

在心理咨询服务中，有的人对性别存在过分关注的情况，女性情感非得找女性咨询师吗？自己孩子上初中有心理困惑，非得找孩子也上初中的咨询师吗？离异心理咨询非得找也是离异的心理咨询师吗？不能这样绝对化，因为这是不科学的。心理咨询师（心理医生）接受的专业培训，使他们能够理解不同的经历，并把自己的需要和观念放在一旁，把自己的精力和专业知识集中在来访者的问题上。
从我们的心理来看，或许你认为与自己有相似经历的人会更加能够理解自己的痛苦，甚至不理性的想法，其实，第一，心理咨询师不会盲从于你的思考，不会仅仅是理解你，同时，一个与你有类似经历和心理偏见的人很难使你从心理困惑中真正走出来。寻找心理咨询师（心理医生）和找医生、找律师一样。

提醒3：拒绝非专业人士

心理咨询是一门专业性极强的学科，在我国，进入心理咨询行业需要接受系统的专业培训。但是，目前许多没有经过专业培训的人员介入了这个领域，这是心理咨询市场化发展中遇到的问题。这些人所谓的“咨询治疗”往往是和哲学、文学紧密相连，把咨询治疗简单地当做“讲道理，摆事实”，或者用句通俗的词汇“劝”，心理咨询不是劝人的技术。
这里需要澄清一个问题，就是“儿童教育”和“儿童心理咨询”是不同的，儿童教育是从教育角度来观察儿童的成长，而儿童心理咨询则是从心理咨询技术的角度来帮助孩子拥有健康的心理素质，两者彼此不同，不能互相替代。无论是学校还是家长需要分清这个区别，如果想对孩子进行心理辅导必须去寻找儿童心理咨询师的帮助。

中国人的8大消费心理
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。

D. 论述消费者选择网上购物的心理因素和非心理因素是什么

非心理因素：来追求方便

对于自惜时如金、工作繁忙的白领来说，在传统的商品购买，对于一个购买愿望的实现过程短则几分钟，长则几小时，需要消耗消费者大量的精力在不同的商场和柜台中选择比较，且对于商品的信息往往因面对的不同销售员而发生不对称现象，但网上购物弥补了这个缺陷。

心理因素：追求价格优势的消费心理

价格始终是我国消费者最为敏感的因素。网上销售相比传统商店而言，其不需要固定的场地费用，也比较少发生因消费者直接接触商品而导致商品的损坏、遗失等各类原因导致的成本。

(4)自己在消费者购物时是什么消费心理扩展阅读：

网上购物时一定要谨慎交易

一是注意网站。

网上购物时首先看网站，要选择制度完善、有信誉保障的网站进行交易活动，可以核实一下该网站是否已经作为经营性网站备案，具体方法是登录到该网站，然后看是否有红盾标志，红盾标志是可以点击的；

二是注意价格。

如果网上提供的商品与市面售价相差悬殊的情况下，要谨慎购买，不能轻易相信，不要贪图便宜，有些不法网站、网页，往往利用巨额奖金或奖品诱惑吸引消费者浏览网页

E. 消费者购买行为受哪些主要心理因素的影响

1、感复情动机。指由于个人的制情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。

2、理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理

3、惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。

(5)自己在消费者购物时是什么消费心理扩展阅读

消费者态度来源于：

（1）与商品的直接接触；

（2）受他人直接、间接的影响；

（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。

1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。

2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。

3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。

F. 消费者购物行为与心理分析是什么

消费者来之所以购物，分析其心源理根源，可以简单地浓缩成一句话：促使消费者购物的关键是满足消费者的欲望，消费者所购的产品本身是什么并不重要，重要的是通过购买这种产品，消费者可以得到某种欲望的满足。

建议读一本书：《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.e.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls

网上下载http://wenku..com/view/9796dfbff121dd36a32d82b7.html

G. 什么是消费心理学

日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现
据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：
女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。
另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。

消费心理的动机分析及企业应对策略
消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。
(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。
(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。
(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。
因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

那么，面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:
一、产品制造环节
（一）严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品，而不是买麻烦，无论潮流如何改变，质量是商品永恒的主题。一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场，质量是其核心竞争力。这就需要企业不放松产品研发，不断提升质量，才能长久地立于不败之地。
（二）注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。我们需要通过优美的工业设计,来体现我们的科技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具备持久的国内和国际市场竞争力。
（三）个性化商品的生产制作
美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一愿望。而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受迎。美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好说明。该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。它的成功,除产品质优价廉的原因外,还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充满人情味、具有鲜明的个性特征有很大的关系。诺利认为,当今美国社会已经发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员一样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的演出,才能以其独特的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。基于这一理念,他们在鞋子的设计与制作过程中,赋予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性;有简繁之别,也有浓淡之分。这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。

二、产品销售环节
（一）购物环境 购物环境是指某一具体商店的内外环境。对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。如今,吃饱穿暖的中国消费者已不仅仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的初步判断。干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便利的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。
(二)产品创新应符合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特优势,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特征。如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。许多企业开发设计出款式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力求多样化,避免“大众化”,已成为许多年轻人的购物理念。
（三）品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者产生一种印象(感觉):呵!品牌代表了我!——即品牌形象与自我形象一致起来了。BBDO广告公司的研究也证实上述观点。该研究认为:消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重使用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。所以从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性适合于这一场合。消费心理学的原理就是“自我观念理论”。所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”(个性)来寻找与之相匹配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。自我观念与品牌选择消费心理学研究认为,人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”,
（四）广告的心理策略 广告是对消费者诉求的艺术。既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。分析消费心理,针对消费需求,用广告先将广大消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。一则成功的广告是厂商打开市场大门,增强竞争力,提高自身信赖的第一步;一则失败的广告可能导致某个品牌的产品难以占领市场。能征服人的广告必须以消费者的心理因素为依据。成功的广告还必须是真实可信的,赢得消费者信任。广告内容与商品实质的一致性,才能促成消费者的长久信赖。某些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的感觉,从而产生不信任感,购买热情也随之消失。成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。饮料“非常可乐”,打出“中国人自己的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着花样比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦虚、诚恳,其求实敬业态度恰恰迎合了消费者的心理特征:企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换经营理念,运用科学的心理学理论,让营销策略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!
（五）、给客户一个喜爱企业的理由——树立了良好的企业形象 靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。因此,企业通过市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。大概内容是这样的:一天傍晚,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人十分动情地说道“女儿说她爱我们。”此时,两位老人激动不已。用电话传递爱,电话有线,亲情无限。如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不言而喻。任何一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美好的感觉。在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已经成为决定消费的关键因素。无论市场竞争如何变化莫测,只有能给客户带来美好感觉的企业,才是客户最终所喜爱的企业,这将是永远不变的市场竞争法则。

H. 什么是消费心理学

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。

消费心理学的学习内容包括消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者行为的心理因素，消费者购买过程的心理活动，社会环境对消费心理的影响，消费者群体的消费心理与消费行为，消费态势与消费心理，商品因素与消费心理，营销沟通与消费心理等。

(8)自己在消费者购物时是什么消费心理扩展阅读：

消费心理学的常见心理：

1、求实心理：是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。

2、求美心理：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。

3、求便心理：是指消费者购买方便或携带方便。

4、攀比心理（炫耀心理）：消费目的是满足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性，常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品，其购买行为具有攀比性和超前性的特点。

5、偏好心理（好恶心理）：只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。

6、从众心理：在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。

参考资料来源：网络-消费心理学