如何挖掘客户购物需求

『壹』 如何挖掘顾客的‘真实需求’

企业如何才能挖掘出顾客尚未得到满足的需求，尤其是那些他们愿意付钱购买的需求？乔治集团的迈克尔·乔治（Michael L. George）、詹姆斯·沃克斯（James Works）、金伯利·华生-赫菲（Kimberly Watson-Hemphill）（McGraw-Hill, 2005）在《快速创新：如何具有市场特色、更快接近市场和提高利润率》（Fast Innovation: Achieving Superior Differentiation, Speed to Market, and Increased Profitability, McGraw-Hill, 2005）中指出，分析顾客需求的渠道包括人种论研究、与终端用户和顾客进行面对面的交流、听取专家意见，对技术和市场进行趋势分析等。这些方法可以帮助公司评估探索客户需求并对各种需求进行权衡折衷。只要严格依照客户需求设计与其他产品相异的功能并且迅速推向市场，企业就有比平时大得多的机会在产品普及之前卖出高价。作者发现，很多公司的研发时间太长，初期阶段投入的时间和金钱太少，以至没有充分理解客户的需求，产品面市之后公司掌握了客户的反响，再被迫追加投资修正产品的功能。乔治咨询集团快速创新业务总监詹森·桑塔玛丽亚（Jason Santamaria）回忆起在最近的一次咨询业务中挖掘客户潜在需求的方案。被讨论的公司是一家价值4亿美元的电信设备公司，该公司面临的问题是没有充分理解个别客户的需求。而它的客户（一家电信服务公司）同样也不清楚自己想要什么。但该客户公司拥有一大优势：它雄厚的专业技术力量可以处理技术含量高的复杂产品，而这种能力正是其顾客所缺乏的。桑塔玛丽亚指出，解决的办法之一就是帮助 [客户]公司明白：第一，顾客不确定[自己的]需求，第二，它必须与顾客合作找出这些需求。电信设备

『贰』 做销售的人该如何挖掘客户需求

第一，电话沟通和挖掘。虽然说很多人很讨厌那些打骚扰电话来推销商品的，但是回如果电话推销换一个委婉的方答式，比如客气温柔地和客户聊天，然后委婉的推销，这样子很少会有客户直接的拒绝和挂断电话。这样子就有了深度交流的空间，往往就会促成合作。

即使无法达成交易，但是也可以挖掘到客户的需求，了解到客户真实的想法，这也是市场调研一个很重要的方式。

第二就是上门拜访。如果电话的回绝率很高的话，不妨尝试一下上门拜访，毕竟敲开家门很少会有人直接的把你拒之门外，出于礼貌都会请你进家里坐一坐聊一聊。通过聊天可以更深入的了解客户的需求。

第三就是老客户回访。做营销的人都知道老客户的维护是一个重要的手段。时不时的回访老客户，询问一下老客户的使用感受，挖掘他们的内心需求，往往会取得事半功倍的效果。

『叁』 如何挖客户需求

对于销售员来说，很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的，但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事，也许大家就会有一定的了解了。

经典案例：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?
老太太说你有什么水果?
小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?
老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?
老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)
老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，
老太太说要买酸李子。但他很好奇，
又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?
老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天 天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!
老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?
老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?
老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

步骤/方法 在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求;
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
第三步：激发客户需求;
第四步：引导客户解决问题;
第五步：抛出解决方案;

『肆』 做销售的该如何挖掘客户需求

今天有很多读者私信，说在实际销售过程中不知道如何挖掘客户需求，找不到客户需求，自然没有了切入点，其他的销售技巧也就无从施展。今天就这个问题和大家做个介绍。

相信做销售的你肯定听过FAB介绍法，即按照产品的特点（F），功能（A）和好处（B）来进行产品的说明。

例如；我们平时在购买手机的时候，用此法介绍就是，这款手机有1200万像素的拍照功能，比xxx手机像素高，达到什么级别，用它可以留住美好的一刻。我们来看下这个介绍是没有错，但是这个好处是对于销售人员的好处，这个认知是自我认知，而不是客户认知，并没有达到客户的认同感。我们要熟知客户目前有没有手机？对于手机有哪些需求，主要是用来做什么？如果是替换，那么现在的手机哪一点让它不满意？这些都要清楚。如果是初次购买，对于手机有哪些期望？都要清楚。如果客户只是希望待机时间，哪你介绍相机是不是就没有找对切入点哪！切入点不对，客户就会说“对不起，不需要或者我再看看吧”。我们很多销售朋友产品介绍的很清楚，但是结果都被客户拒绝了。

以上都是错误的产品形销售，在介绍产品前我们要先了解客户需求，让客户想要变成需要，我们要引导客户，给客户上课，帮助客户洗脑，从而改变客户的心态，制造出客户需求。

需求是对某件事物开始感到不满或者抱怨的时候，就意味着我们有了一些让人觉得烦恼的问题。当我们试图解决让人觉得烦恼的问题的时候，就产生了需求。需求的含义就是客户的现状和期望之间的差距。

在我们和客户现实接触中，明明发现了客户需求，可是客户还是说不需要来拒绝我们，这是因为客户对于现状还很满意，没有危机意识。我们要区分明显的需求和隐藏性需求，要放大客户的期望，要把现状说的比较痛，让客户觉得这么明显的问题再不解决就是浪费成本，这就是我们做销售的第一个步骤，就是销售一些烦恼，一些问题给到客户，而不是大谈我们的产品有多好。

这是我们挖掘客户需求的重要距离---期望差。有时挖掘到了客户的需求，但是就是不能和客户进行一系列的销售技巧，客户总是说“很好，还可以，没问题”。难道是我们需求分析错了？其实不是的，这些都是你提问的方式不对，不懂得如何有效提问，毕竟初次沟通，还没有建立信任，等我们介绍完如何有效沟通？如何有效提问？客户会主动向你了解产品，相信你一定期待这一天，关注我们期待更精彩的销售分享！私信小编可以一对一交流哦！

『伍』 怎样挖掘客户的潜在需求，并加以满足呢

1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的门当户对的。walmart的生意谁都希望做，但walmart对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 3、联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行e-mail往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 5、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看 6、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 满足客户篇销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。 提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。 当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。 只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。 倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。 问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。 转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。 优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。 挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。 美国财智研究中心在对比尔盖茨、巴菲特、福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。 研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。