大客户团购怎么销售

❶ 怎么样跟大客户谈团购

如何才能办成一次成功的团购？我们在团购中应该注意哪些问题？合作的心态这对谈判是否成功关系很大，因为一次成功的交易是建立在卖方和买方都有较好的获利的基础上的。商家在经营角度合理的情况下，尽量满足客户的要求，争取薄利多销。同时，客户要有心理承受能力，能争取的争取，不能争取的放一放，这样的话双方才能够走到一起。以团购房子为例，知春时代集体购房组织者吕蕴峰就举了一个很好的例子。“绿化原是房地产的一个热点，国家规定了30％的绿化面积，但要是把这个写到合同里，以后的维护费用不还得我们自己出吗？本身小区就小，再搞绿化的话，就没有停车位了，而停车位是一个很现实的问题。后来绿化率我们一个字也没有提。我们就是这样在有退有让的过程中，最终达到了成功的交易。”价钱不是惟一.

除了价格，一些相关的配套服务也很重要。还是以购房为例，好像产权证什么时间能够拿、交房时配套服务设施达到什么水平，还有交房的标准、热水的供应问题和小区配套问题等等。一些失败的团购主要是把价格作为最主要的谈判条件。如果把价格摆在第一位的条件，像有一团购买房人先把价格锁定，然后再提要求，要求开发商得有这个那个，3000元的房子，最后要求的是8000元的效果，离事实就太远，交易显然很难达成。一些商品的附加服务，常能使商品增值，因此我们在看到商品的外在价格时还应考虑它的一些潜在价值点。考察产品信用交易的原则是风险自担，买卖双方本着自由意志进行交易。以买房为例，由于房地产行业现在还不很规范，很多条约都缺乏一个公认的标准和必要的监督，这样就使买房人和开发商之间的合约建立在一大堆不确定因素的基础之上的。同时，开发商也无法保证供应商没有问题，甚至无法保证对供应商能不能够索赔成功，这是为什么很多开发商不敢签订补充条款的原因。故买房人应对开发商信用进行考察，以及对履约信用的关注，这是能对你所购买的产品提供真正的、最大的帮助的一个要素。律师的问题

有几个集体购房案例请了律师，但结果都没有成功，这是因为购房谈判实际上不仅是法律问题，还是一个商业条件的问题。既然是商业谈判，就会有相互的妥协和让步。律师可能会保护你的利益，但是可能会使你买不到房子。从销售的角度和律师的角度谈买房问题肯定是不一样。作为销售人员，目标是把事情做成，在这个前提下，再获得最好的条件。律师则只是从法律的角度来看待问题，看这个问题符合不符合法律规定。把补充协议做得更细了，结果反而会不成功。因此消费者在交易中不能完全地依靠律师做决定，对自己的利益度要有一个大致的把握。

建议你上一些团购网看一下。
参考资料：http://sx.house.sina.com.cn/publics/artdetail.jsp?id=2587

❷ 如何抓住大客户，实现持续性销售

现在的企业，想要获得高额的利润，做行业的领头羊，不仅要在产品上质优，还需要在开发新客户的同时，不断的留住老客户。这里的老客户不是普通的客户，是可以为企业带来80%利润的大客户，当然在这些老客户里还有你的潜在大客户。因为市场是在不断变幻的，极有可能你的这些客户里的某个客户抓住了市场的规律，一跃成为你的大客户，所以企业也应协助客户从一个小客户成为大客户，为自己带来效益。大客户是企业实现生存和发展的保证。

很多企业里，都有专门为自己的大客户建立详细的数据库，时刻关注，但是最后客户还是离开了。有的只是和你做了一次的合作，感觉你这个企业不行，没有长久的利益；有的被你的竞争对手挖走了，大客户认识到对方可以给自己的企业更多的价值；有的则是在其他的领域里又有了新的项目，但是你企业的产品跟不上了，不符合我的需要了，当然要和你再见了等等。企业在管理大客户的时候存在很多问题，比如时机不当、方法不当等。

大客户的重要性可想而知。能否把大客户抓住并且发展成为公司稳定的、可持续发展的合作伙伴，是公司能否实现长久发展，蒸蒸日上的关键因素之一。

因此，在这章里，重点阐述怎样开发和抓住大客户，实现双方的持续性销售？在这里面面有很多的技巧。先为读者根据各节的内容的简单的阐述下，引一下路，具体的在章节里会有更详细的描述及要注意的事项，常见的问题。

第一，怎样开发大客户。大客户是从无到有的，或者说是从小客户升级到大客户的，准确地说，是要我们去开发的。开发大客户，其实也是一个庞大的工程，需要收集信息，时刻关注，进行评估，进行实战性的操作等等，这就需要有一个队伍，队员各及所长，齐心协力拿下大客户。

第二，防止大客户倒戈。经过不断的努力，开发了一个大客户，却因为自己的工作做的不到位，客户再见到有其他利益可图的时候，弃你而去了，这是很惋惜的事情。所以做好大客户的背叛的防范工作刻不容缓。

第三，大企业的需求不能忽视。想要抓住大客户，不妨多关注些该客户企业的需求吧。换句话说，大客户的企业也是要盈利的，不可能为了照顾你这个企业，就忘了自己的宗旨。如果一个项目没利润了，或是同行多了，他们的需求饱和了，便会去寻找新的利益。企业的需求是导向标，哪有利益往哪儿指。

第四，竞争对手的威胁。在一个行业里，不是只有你一家企业，一家产品，会有很多家，甚至跨行的也有。这样子下来，企业被取代的危险就大了很多，企业能做的就是关注对手，同时强大自己。

第五，组建利益联盟。在世界第二次大战时候，出现了战略联盟。战争结束了，加快了经济全球化的发展，世界成了一个整体，企业的利润也不止在一个区域了，跨区甚至跨国的挖掘自己的利益。由于利益的驱使，嗅觉灵敏的商家都纷纷的靠拢，有钱大家赚。

第六，售后。产品质量的竞争达到了一定的高度，很难会有更大的突破。售后成为了新的卖点，企业都在尽力完善售后，希望大客户看到产品无形的附加值。

所以，企业要抓住大客户，积极地实施与大客户的联盟战略，可以为双方的可持续发展提供了有力的条件。

【专家点拨】

大客户，不同于一般的小客户，只满足于产品，同样的事物，大客户看到的和想到的要多要高要远，因为各自的定位，企业规划不同。大客户看到的是市场的长远，因此，再去对大客户进行可持续性的销售时，要注意了，不要进入了误区。

那么，抓住大客户，实现持续性的销售，就要实行相对的大客户战略，企业主要从以下几方面努力。

首先，大客户细分。不同企业对大客户的定义不同。企业在开发大客户的时候，先确定客户的规模，客户带来的价值，根据客户企业的成长情况，掌握客户的信息，进行划分，，看客户处于哪个阶段，如获得阶段，延伸阶段，保持阶段。企业这样划分，可以使自己资源得到更加合理的利用，不存在浪费或不当的情况，从而进行关于他们的销售预测，以及一些折扣方面的优惠政策。

其次，关注客户需求，注重产品创新。企业在和大客户合作的时候，要及时的来了解市场，关注客户的动态。企业可以根据市场的变化，来对产品进行创新，最大可能的满足客户的需求，抢得市场的先机，占据市场，留住大客户。这种方法在增加产品收益的同时还可以有效的防止大客户叛离。

再次，关注对手，组建联盟，长期合作。市场竞争激烈，竞争对手间的争斗也不逊色。关注竞争对手的动态，提防对方，采取公平的手段与之竞争。同时，企业还要在陌生的领域里，寻求新的利益点，和大客户联合，取长补短，长期合作，达到双赢，也还能够防止竞争对手的挖墙脚。

最后，服务说话。好的服务是产品的附加值，现在大客户在重视产品质量的同时，还希望看到好的服务，为企业免费的宣传。

❸ 怎么做大客户销售

1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍

❹ 怎样才能做好大客户销售

你要对自己充满自信，事物的发展都有一定规律，年轻不是问题，你需要摆正心态专，点点滴滴积累，属不要心急，努力钻研，从熟悉大客户销售流程，到产品的专业知识，以及人际关系处理等，假以时日一定有所成。你可以网络郝泽霖里面有很多他对大客户营销的认识，希望对你有帮助
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❺ 做团购销售应该怎么做

我们做销售的，都希望能多跟客户签单，而团购签单是最让人兴奋不已的，我们做销售的，都希望能多跟客户签单，而团购签单是最让人兴奋不已的，那么我们应该怎样做才能让客户进行团购消费了。
“团购销售”存在着几大利好，具体如下：
一、对一定数量的消费者进行集中销售与推介，个体客户的单位销售分摊成本较自然社会形态的销售运作降低了；这种单位客户的销售成本分摊的降低是显而易见的，具体销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。
由于“团购销售”的客群集中与规模化特点，资源利用的针对面由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售，成本也实现向更多的客户身上的分配，每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。
二、对客户的集成，使得即时的销售针对具备了相应的规模优势，从而使得进行销售资源的强势配置成为可能；当我们面向一个客户进行销售的时候，理想层面，我们企望能够把最大的资源与力量用上，以便能达成销售。但考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益的限制，致使我们根本无法进行强势的资源整合，否则就得不偿失了。
而当我们面向一个规模化的群体，我们的销售行为就可能会带来规模化的效益，就有条件整合强势资源进产品进行销售推介。
比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介我们的产品，无论产品的技术含量多高，也不过如此；反之，在一个客户集群的销售会议上，我们就可以邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。
面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍、发送基本的宣介资料、以至于对某些产品条件要求不高的，还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源的整合；但对于一个“客户集群”，我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排，将依据“客户集群”的规模情况做最在限度的资源整合与调配。
因为更好更多的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。
三、团购销售，由于销售服务实现了规模化，令具体的销售工作也更为方便。团购销售时，由于客群在一定时间集中在一个场位，可以充分实现销售基本面工作的规模化，在规模化的同时，工作的指向也十分明确。
其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等都具备了规模化及指向明确的特点，工作方便性也就充分体现出来了。
比如：销售服务可以对“集群客户”进行集中服务，物流配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。
如此以来，很大程度地减轻了工作量，令工作更方便与高效。
四、团购销售，令我们可以有效的把被动性销售转变为主动性销售，更好地实现专业推介。
对单一客户，除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品，如一架飞机或一栋大厦等，否则，有如一般民用品，企业难以对单一客户的针对性销售投入过多成本，这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。
因为投入而带来相应的资源限制与工作限制，所以针对单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合；一是主动式销售，在店铺式销售中，其实我们是处于一种被动等待客人的状态，因为终端量的巨大，商超自助式销售模式的发展，至使销售越来越走向展示型销售，致使，企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销，这已经是较主动的行为了，相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。
在直销行为中，主动式营销还是其销售的核心所在，但尚不是主流的销售形态，而且许多的直销企业的直销文化中或多或少的对主动行销行为的影响有些偏激，尚未有能照应了客户购买心态的良性模式，结果把主动营销变成“强推营销”。
二是专业型销售，要实现销售的专业性，离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务，但是对于低值民用品而言，面向单一客户，或者我们称之为散客的销售是很难建立在真正专业的基础上的。
因为我们不太可以安排真正的专家或产品工程师驻店销售或直销，我们不太可能针对每位散客投入过多来实现专业推介，我们对于散客也很难提供专业到位的点式服务。
五、此外，由于消费中的跟进与集群等社会心态与行为，团购销售能更好的激发客户的购买欲望，树立更强的客户消费信心，产生一种相互带动的“趋众”消费的“场”效应。
当一个散客进行商品购买时，他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异，也会使得他对销售方存在戒心，另外因为客户本身的不专业性，也使得他无从判断具有竞争特征的商品中哪种更好，更适合自己。所以在面对散客的销售时，客户很容易犹豫不决，心存顾虑。
但因为身份的相同，客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见，这在销售中我们称之为“趋众”及“口碑”效应等。
我们在购物时，经常会发现一个货品或一个店铺生意很好，客户众多，另外的则生意冷清，我们不否认经营与产品本身的因素将构成购买的长远影响，但许多时候，客户其实是相当盲目的，是因为随众选择，而导致经营场位或产品销售的忽冷忽热，此时销售的好坏并不关产品或销售的问题。
这也是销售策略中，“托”一直被当成销售中的一个经久不衰的“法宝”的原因所在。
在“团购销售”中，本身即通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起，从而令所有在场的客户都失去了“无助”感。形成了一种相互呼应，相互参照的“集群”购买心态，这是一种强大的“场”的效应。
在“团购销售”中，如果能有机把握客户心态，构建良性的“场”效应，必定能推动客户的热情购买，从而达成集成销售的效果。
六、而且，良好的“团购销售”本身又是一个“产品调查研究平台”，可以很好地利用客户集群来对产品进行客户满意度、产品意见及建议的调查，特别适合产品试销时的市场验证。
对于“团购销售”这一模式而言，它不仅是一个“集群销售平台”，也是一个“客情调研平台”。
企业要想做好营销，必定在对客群的购买与消费需求及行为、心态等要有个充分的了解；必定要对产品不断结合客群意见进行改进完善；也必定要在营销运作中不断征求客群意见令营销更科学更有针对性。
而要做到这些，对客户的直面调查研究将是最有效的方式，可以更准确在把握客户的消费脉搏，从而令企业经营更贴近消费者。
但如何进行调查研究往往是企业头痛的事情，其实跟进营销运作的动态市场信息把握也许最少投入，最有针对性，也是最有效的方式。
对于散客而言，在调研时一方面由于客户的分散要逐一进行，另一方面由于客户“无助”时的戒心及调查方式所带来的时间限制，也使得客户即缺乏参与的热情，对产品有时往往并不了解，又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。
而“客户集群”调查却回避了以上问题，一是客户集中，调查十分方便，二是客户群群效应，令得客户更容易激起“表现”欲，时间方面也更为充裕，客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来深化对产品的认知，并提出更具建设性的意见。
那么“团购销售”通常表现为哪些方式呢，这些方式又各有何优缺点呢？按常规的分类方法，主要以采取何种方式进行“客户集群”来进行分类，如下：
方式一：会议式营销
这种营销方式的基本特征是设定一个令客群感兴趣的会议主题，以此聚集客群，从而在会议主题下进行产品销售。
比如，由一家呼叫中心召开的“客户服务研讨会”，通过突出与呼叫业务外包相关联的“客户服务”主题吸引并邀约相关企业参加，在进行客户服务工作研讨时，很自然地导入“客服外包”的呼叫业务，从而令客户接受并购买相关服务
再比如，由酒店用品供应商召集的“酒店用品科学采购交流会”，以此集成酒店采购主管，实行客户集成，并在主题交流会的基础上，将企业的产品进行“客户集成推介”，从而实现销售。
这种方式适合面向关注产品或服务专业层面的客户，特别是企业客户。这种方式的优点是可以利用主题会议，对产品或服务做专业说明，使得客户对此类产品与服务有着深入认知，从而强化销售。
方式二：活动式营销
这种营销方式的基本特征，是通过举办活动的来吸引客户，进行“客户集群”，这类活动主要是娱乐性的，令客户在轻松愉悦中进行产品或服务的购买。
这种娱乐活动可以有很多种形态，比如，我们常见的街边或大卖场位的户外促销活动，通过歌舞表演吸引人们聚集，从而导入产品促销。
再比如，一家做学生画板的企业，面向中小学生举力的“学生绘画比赛”，从而把学生与家长吸引过来，实现结合活动的画板产品“客户集群销售”。
这种活动式营销，首先必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析，要使得活动对相应客群有“集群”吸引力；再者，活动必须尽可能地与有待销售的产品与服务能良好的联系，实现产品销售的“寓销与乐”。
比如，如果你要卖跑鞋，举办一次长短跑活动是有效的，但你如果举力一场音乐会，则没有多少必要；而你的客群是年轻时尚一族时，你可以搞一次街舞活动，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。
这种方式适用民用品市场销的“客户集群销售”，特别适合一些偏于感性诉求的产品销售，不需要人们对产品层面有太多了解，集群后以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应，来突破客群心理防线，达成销售目的，也是符合客户“轻松购物”心理趋向的。
方式三：培训式营销
这种销售方式的基本特征，就是通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现“客户集群”，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。
这种销售方式往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提供现场销售服务等，从而令销售实现了真正的专业化。
这种模式在一些大型的直销企业做的十分出色，如安利公司的直销运作，其在客户销售中虽然有一些散客的推介行为，但往往最终还是由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位，以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念，并通过许多人的现身说法来诠释产品，从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。
这种方式操作好的话，具备相当强的销售推动力度，令客户很容易会从理性及感性双层面接受产品，并最终实现购买。但其存在的缺点，就是因为是直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝，这就需要具备一定的客户邀约技巧了。
方式四：限制式营销
这种方式是指通过一定的利益机制的诱导，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现集群效应。
比如，房地产销售中常采用的“派筹”，先不进行销售，只对客户登记“派筹”，然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”，结合巨大的优惠或让利，从而令客户购买行为被集中限制在一个时间一个地点，于是很好地把客群集成起来。
再比如，大中超市经常搞的优惠活动，提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名销费者将获得何种赠品，或何种让利等，从而在当时把客户集群起来，形成排队待购的“团购销售”局面，制定旺市旺销氛围。
这种销售方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但由于是以商家巨大的利益做为代价换取的，人们前往是为了通过某种竞争争取利益，不是基于一种正常的购买心态，所以会存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买；三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触；四是安排不好会造成场面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，而没产生相应收益。
所以这种销售方式的适用面，往往在产品开售，店面开张时用来制造旺场效应，令“开张”更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，制定人气效应。
方式五：展会式营销
各类展会也是“团购销售”的形式之一。展会其实具有双集成特点，一是产品集成，二是客户集成。其中产品集成是客户集成的引力点。
展会按客户层级也分为两类，一类是主体面向经销商的招商型展会，另一类是面向直接客群的展售型展会。
但展会式集成销售具备一定的集成特点，但由于众多商家的一起参与，场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。
所以在展会时一方面通过强化自身的形象来实现大场位中的小场位集成，另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成，如在展会中设主题招商会、二次邀约进行活动或会议集成销售等，都是事半功倍的方式。
方式六：会员式营销
前面提到了许多种“团购销售”方式，是面向一种普遍的客户形态，而现在营销运作中所倡导的建立“老客户”群体的概念，在集群销售中一样很好地体现出来。
这就是会员式营销，其中的客户概念是已经购买消费了企业的产品，而且还达到一定的额度标准，或者是已经具备了某一产品品牌忠诚度的客户，对于这类客户，可以设定为重复消费并具相当品牌忠诚的客群，于是采取会员制的形式把他们界定出来。
面向这类客群的集成销售其实已突破了一般的销售概念，其中包括了产品的重复销售、品牌的建设及忠诚度提升、对老客户的充分关照以稳定客群关系等。
比如，中国移动的全球通VIP会员俱乐部，就是典型的会员制集成营销模式，会经常邀请会员参加相应的新产品上市推介活动，其于关照大客户的利益反馈活动等。
当然，“团购销售”还有着许多的不同的表现形态，最重要的是企业能够结合自身的情况、紧扣客户的消费需求及购买行为，以营销整体策略运作为核心，通过有效的“团购销售”与其他营销行为有机融合，从而实现市场突破，创造辉煌业绩。
方式七：招商式营销
这种方式的特点是客户方向为经销商，并非直接客群，集成模式是以授让经销权进行客户集成。主要用在企业产品渠道建设运作中。
比如，某新产品上市时，按既定的渠道设计规划及相应的招商政策进行面向针对性的经销商进行宣介，进行经销商或代理商的招商运作，为实现相应的集群运作，召开新产品上市招商会，即是一种面向渠道的典型的“团购销售”模式。
这种模式在运作中一方面只适合渠道建设，另一方面针对不同的企业及渠道特点也要因企制宜，因地制宜，否则可能劳民伤财，无功而返。

团购销售技巧http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ff454ca0100godx.html

❻ 大客户销售怎么做啊

我也是做大客户销售的，正在用一款叫Topsale客情管理系统的软件，还不错，主要是客户的回分析功能比较强大，搜答罗潜在客户，分析客户，还有具体的行动实施，还有对自我的管理。
其实不用怕客户抓不住，只要持之以恒的去把销售的细节做好，就一定可以成功，加油！

❼ 如何做好大客户营销

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普

❽ 如何做好团购销售

我们做销售的，都希望能多跟客户签单，而团购签单是最让人兴奋不已的，我们做销售的，都希望能多跟客户签单，而团购签单是最让人兴奋不已的，那么我们应该怎样做才能让客户进行团购消费了。
“团购销售”存在着几大利好，具体如下：
一、对一定数量的消费者进行集中销售与推介，个体客户的单位销售分摊成本较自然社会形态的销售运作降低了；这种单位客户的销售成本分摊的降低是显而易见的，具体销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。
由于“团购销售”的客群集中与规模化特点，资源利用的针对面由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售，成本也实现向更多的客户身上的分配，每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。
二、对客户的集成，使得即时的销售针对具备了相应的规模优势，从而使得进行销售资源的强势配置成为可能；当我们面向一个客户进行销售的时候，理想层面，我们企望能够把最大的资源与力量用上，以便能达成销售。但考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益的限制，致使我们根本无法进行强势的资源整合，否则就得不偿失了。
而当我们面向一个规模化的群体，我们的销售行为就可能会带来规模化的效益，就有条件整合强势资源进产品进行销售推介。
比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介我们的产品，无论产品的技术含量多高，也不过如此；反之，在一个客户集群的销售会议上，我们就可以邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。
面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍、发送基本的宣介资料、以至于对某些产品条件要求不高的，还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源的整合；但对于一个“客户集群”，我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排，将依据“客户集群”的规模情况做最在限度的资源整合与调配。
因为更好更多的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。
三、团购销售，由于销售服务实现了规模化，令具体的销售工作也更为方便。团购销售时，由于客群在一定时间集中在一个场位，可以充分实现销售基本面工作的规模化，在规模化的同时，工作的指向也十分明确。
其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等都具备了规模化及指向明确的特点，工作方便性也就充分体现出来了。
比如：销售服务可以对“集群客户”进行集中服务，物流配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。
如此以来，很大程度地减轻了工作量，令工作更方便与高效。
四、团购销售，令我们可以有效的把被动性销售转变为主动性销售，更好地实现专业推介。
对单一客户，除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品，如一架飞机或一栋大厦等，否则，有如一般民用品，企业难以对单一客户的针对性销售投入过多成本，这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。
因为投入而带来相应的资源限制与工作限制，所以针对单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合；一是主动式销售，在店铺式销售中，其实我们是处于一种被动等待客人的状态，因为终端量的巨大，商超自助式销售模式的发展，至使销售越来越走向展示型销售，致使，企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销，这已经是较主动的行为了，相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。
在直销行为中，主动式营销还是其销售的核心所在，但尚不是主流的销售形态，而且许多的直销企业的直销文化中或多或少的对主动行销行为的影响有些偏激，尚未有能照应了客户购买心态的良性模式，结果把主动营销变成“强推营销”。
二是专业型销售，要实现销售的专业性，离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务，但是对于低值民用品而言，面向单一客户，或者我们称之为散客的销售是很难建立在真正专业的基础上的。
因为我们不太可以安排真正的专家或产品工程师驻店销售或直销，我们不太可能针对每位散客投入过多来实现专业推介，我们对于散客也很难提供专业到位的点式服务。
五、此外，由于消费中的跟进与集群等社会心态与行为，团购销售能更好的激发客户的购买欲望，树立更强的客户消费信心，产生一种相互带动的“趋众”消费的“场”效应。
当一个散客进行商品购买时，他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异，也会使得他对销售方存在戒心，另外因为客户本身的不专业性，也使得他无从判断具有竞争特征的商品中哪种更好，更适合自己。所以在面对散客的销售时，客户很容易犹豫不决，心存顾虑。
但因为身份的相同，客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见，这在销售中我们称之为“趋众”及“口碑”效应等。
我们在购物时，经常会发现一个货品或一个店铺生意很好，客户众多，另外的则生意冷清，我们不否认经营与产品本身的因素将构成购买的长远影响，但许多时候，客户其实是相当盲目的，是因为随众选择，而导致经营场位或产品销售的忽冷忽热，此时销售的好坏并不关产品或销售的问题。
这也是销售策略中，“托”一直被当成销售中的一个经久不衰的“法宝”的原因所在。
在“团购销售”中，本身即通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起，从而令所有在场的客户都失去了“无助”感。形成了一种相互呼应，相互参照的“集群”购买心态，这是一种强大的“场”的效应。
在“团购销售”中，如果能有机把握客户心态，构建良性的“场”效应，必定能推动客户的热情购买，从而达成集成销售的效果。
六、而且，良好的“团购销售”本身又是一个“产品调查研究平台”，可以很好地利用客户集群来对产品进行客户满意度、产品意见及建议的调查，特别适合产品试销时的市场验证。
对于“团购销售”这一模式而言，它不仅是一个“集群销售平台”，也是一个“客情调研平台”。
企业要想做好营销，必定在对客群的购买与消费需求及行为、心态等要有个充分的了解；必定要对产品不断结合客群意见进行改进完善；也必定要在营销运作中不断征求客群意见令营销更科学更有针对性。
而要做到这些，对客户的直面调查研究将是最有效的方式，可以更准确在把握客户的消费脉搏，从而令企业经营更贴近消费者。
但如何进行调查研究往往是企业头痛的事情，其实跟进营销运作的动态市场信息把握也许最少投入，最有针对性，也是最有效的方式。
对于散客而言，在调研时一方面由于客户的分散要逐一进行，另一方面由于客户“无助”时的戒心及调查方式所带来的时间限制，也使得客户即缺乏参与的热情，对产品有时往往并不了解，又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。
而“客户集群”调查却回避了以上问题，一是客户集中，调查十分方便，二是客户群群效应，令得客户更容易激起“表现”欲，时间方面也更为充裕，客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来深化对产品的认知，并提出更具建设性的意见。
那么“团购销售”通常表现为哪些方式呢，这些方式又各有何优缺点呢？按常规的分类方法，主要以采取何种方式进行“客户集群”来进行分类，如下：
方式一：会议式营销
这种营销方式的基本特征是设定一个令客群感兴趣的会议主题，以此聚集客群，从而在会议主题下进行产品销售。
比如，由一家呼叫中心召开的“客户服务研讨会”，通过突出与呼叫业务外包相关联的“客户服务”主题吸引并邀约相关企业参加，在进行客户服务工作研讨时，很自然地导入“客服外包”的呼叫业务，从而令客户接受并购买相关服务
再比如，由酒店用品供应商召集的“酒店用品科学采购交流会”，以此集成酒店采购主管，实行客户集成，并在主题交流会的基础上，将企业的产品进行“客户集成推介”，从而实现销售。
这种方式适合面向关注产品或服务专业层面的客户，特别是企业客户。这种方式的优点是可以利用主题会议，对产品或服务做专业说明，使得客户对此类产品与服务有着深入认知，从而强化销售。
方式二：活动式营销
这种营销方式的基本特征，是通过举办活动的来吸引客户，进行“客户集群”，这类活动主要是娱乐性的，令客户在轻松愉悦中进行产品或服务的购买。
这种娱乐活动可以有很多种形态，比如，我们常见的街边或大卖场位的户外促销活动，通过歌舞表演吸引人们聚集，从而导入产品促销。
再比如，一家做学生画板的企业，面向中小学生举力的“学生绘画比赛”，从而把学生与家长吸引过来，实现结合活动的画板产品“客户集群销售”。
这种活动式营销，首先必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析，要使得活动对相应客群有“集群”吸引力；再者，活动必须尽可能地与有待销售的产品与服务能良好的联系，实现产品销售的“寓销与乐”。
比如，如果你要卖跑鞋，举办一次长短跑活动是有效的，但你如果举力一场音乐会，则没有多少必要；而你的客群是年轻时尚一族时，你可以搞一次街舞活动，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。
这种方式适用民用品市场销的“客户集群销售”，特别适合一些偏于感性诉求的产品销售，不需要人们对产品层面有太多了解，集群后以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应，来突破客群心理防线，达成销售目的，也是符合客户“轻松购物”心理趋向的。
方式三：培训式营销
这种销售方式的基本特征，就是通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现“客户集群”，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。
这种销售方式往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提供现场销售服务等，从而令销售实现了真正的专业化。
这种模式在一些大型的直销企业做的十分出色，如安利公司的直销运作，其在客户销售中虽然有一些散客的推介行为，但往往最终还是由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位，以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念，并通过许多人的现身说法来诠释产品，从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。
这种方式操作好的话，具备相当强的销售推动力度，令客户很容易会从理性及感性双层面接受产品，并最终实现购买。但其存在的缺点，就是因为是直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝，这就需要具备一定的客户邀约技巧了。
方式四：限制式营销
这种方式是指通过一定的利益机制的诱导，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现集群效应。
比如，房地产销售中常采用的“派筹”，先不进行销售，只对客户登记“派筹”，然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”，结合巨大的优惠或让利，从而令客户购买行为被集中限制在一个时间一个地点，于是很好地把客群集成起来。
再比如，大中超市经常搞的优惠活动，提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名销费者将获得何种赠品，或何种让利等，从而在当时把客户集群起来，形成排队待购的“团购销售”局面，制定旺市旺销氛围。
这种销售方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但由于是以商家巨大的利益做为代价换取的，人们前往是为了通过某种竞争争取利益，不是基于一种正常的购买心态，所以会存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买；三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触；四是安排不好会造成场面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，而没产生相应收益。
所以这种销售方式的适用面，往往在产品开售，店面开张时用来制造旺场效应，令“开张”更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，制定人气效应。
方式五：展会式营销
各类展会也是“团购销售”的形式之一。展会其实具有双集成特点，一是产品集成，二是客户集成。其中产品集成是客户集成的引力点。
展会按客户层级也分为两类，一类是主体面向经销商的招商型展会，另一类是面向直接客群的展售型展会。
但展会式集成销售具备一定的集成特点，但由于众多商家的一起参与，场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。
所以在展会时一方面通过强化自身的形象来实现大场位中的小场位集成，另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成，如在展会中设主题招商会、二次邀约进行活动或会议集成销售等，都是事半功倍的方式。
方式六：会员式营销
前面提到了许多种“团购销售”方式，是面向一种普遍的客户形态，而现在营销运作中所倡导的建立“老客户”群体的概念，在集群销售中一样很好地体现出来。
这就是会员式营销，其中的客户概念是已经购买消费了企业的产品，而且还达到一定的额度标准，或者是已经具备了某一产品品牌忠诚度的客户，对于这类客户，可以设定为重复消费并具相当品牌忠诚的客群，于是采取会员制的形式把他们界定出来。
面向这类客群的集成销售其实已突破了一般的销售概念，其中包括了产品的重复销售、品牌的建设及忠诚度提升、对老客户的充分关照以稳定客群关系等。
比如，中国移动的全球通VIP会员俱乐部，就是典型的会员制集成营销模式，会经常邀请会员参加相应的新产品上市推介活动，其于关照大客户的利益反馈活动等。
当然，“团购销售”还有着许多的不同的表现形态，最重要的是企业能够结合自身的情况、紧扣客户的消费需求及购买行为，以营销整体策略运作为核心，通过有效的“团购销售”与其他营销行为有机融合，从而实现市场突破，创造辉煌业绩。
方式七：招商式营销
这种方式的特点是客户方向为经销商，并非直接客群，集成模式是以授让经销权进行客户集成。主要用在企业产品渠道建设运作中。
比如，某新产品上市时，按既定的渠道设计规划及相应的招商政策进行面向针对性的经销商进行宣介，进行经销商或代理商的招商运作，为实现相应的集群运作，召开新产品上市招商会，即是一种面向渠道的典型的“团购销售”模式。
这种模式在运作中一方面只适合渠道建设，另一方面针对不同的企业及渠道特点也要因企制宜，因地制宜，否则可能劳民伤财，无功而返。

❾ 大客户销售如何开局

这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。开局步骤/流程如下：

1. 事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：
— 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等；
— 大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；
— 大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等；
— 大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）；
— 大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）；
— 你自己所销售的产品及你的公司的情况分析；
— 你的竞争对手情况分析；等等。
2. 制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。
3. 根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点：
a. 在开始基础的销售工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。
b. 做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。

再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。