促銷當中如何轉化競品購物者

Ⅰ 競爭對手促銷如何應對

廢鋼同時也 2008-2009年中國IC卡行業研究咨詢報告 近幾年，中國IC卡行業步入產業分工合作、規模應用起步、產品由低端向高端延伸發展的新階段，產品 2008-2009年中國鉻產業研究咨詢報告 本報告首先介紹了金屬鉻行業及其相關行業等，接著分析了國際國內金屬鉻行業的發展概況，然後分別介更多相關研究報告>> 競爭對手採取促銷政策，應該說很少有企業不予跟進的。因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。
十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！

Ⅱ 在促銷活動中如何實現客戶關系管理

用CRM客戶關系管理軟體吧。
如果需要一個具備管理思想的CRM，在企業梳理經營流程的同時為其下一步市場拓展有相對的指引性。那麼月租型CRM是商務類企業的最終選擇。
高品質服務過程 促進滿意度提升，對於一個商務平台來說，客戶滿意度體現為以下幾點：
業務人員對客戶的需求是否明確
每一個消費者都希望自己被重視，當消費者再次光臨公司，業務人員通過CRM軟體客戶記錄功能可以在第一時間對顧客進行親切問候，讓消費者有種強烈的歸屬感。每促成一位回頭客，這是CRM的效果體現。
客戶關懷是否及時
CRM客戶關懷功能，它就像一個定時鬧鍾時刻提醒業務人員對客戶的回訪時間及內容。客戶的反映是：既體現關懷，又不覺得過於打擾！
發貨效率
網上購物已經成為一種時尚，對於剛成立不久的服務型商務公司來說提高良好的客戶信譽是至關重要的。CRM的庫存管理功能，從業務人員的訂單到庫管人員的發貨，信息暢通等大大提高了企業的發貨效率。」
CRM成為信息中心
業務人員通過Excel來向上級領導匯報工作情況的，這種郵件性的的傳遞促使整個客戶的跟單進程變得緩慢。通過CRM的日報、周報功能，相關領導可以在第一時間了解業務人員的進展，並在新建任務功能為每一個業務人員進行工作情況批示與任務分配。
雖然使用CRM之後每天的電腦輸入量增加了，但是業務人員可以每天第一時間開啟CRM軟體，清晰的了解到自己客戶的跟蹤情況，進而對自己有一個良好的工作計劃。
WISSIP是基於SaaS雲計算應用的在線軟體租用平台，一直倡導月租型的服務提供模式，這種模式讓企業尤其是創業型公司能夠突破管理瓶頸，迅速達到一種管理境界。

Ⅲ 急急急急～～～～ 當我們在打折中如何獲取最大利益 跪求購物達人；大神們幫幫忙啊！！！！！

折扣的使用要想達到效益最大化，一般情況下，有如下幾種方法：

折扣不兌現金。對於折扣的兌現，支付現金是一種較為常見的方式，但卻也是一種較不劃算的方式。要想讓折扣物超所值，效益最大化，以下幾種兌現折扣的方式，可以參考和借鑒：

1、產品。將折扣變現產品，是一種較為合理，而經銷商又能夠較好接受的方式。同樣是10000元的折扣，兌付同等的現金，以及兌付同等價值的產品，對於廠家而言，其實際含義是不同的。因為產品具有溢價能力，而現金卻是實打實的「干貨」，兌付10000元的產品，也許它的成本只有8000元，因此，拿8000元當10000元來花，其實惠是不言而喻的。因此，能兌產品的折扣，就堅決不要兌現金。除非另有特殊約定。

2、代金券。一些快消品企業在兌現折扣時，採取了一種較為折中的辦法，即兌付代金券，並申明，代金券只能兌換促銷品，不能當現金提貨，而促銷品的價值，卻是廠家來單方「確定」的，因此，5000元的代金券，兌換成促銷品，尤其是一些「新奇異」的促銷品時，也許成本僅僅為4000元，甚至更低。因此，這種兌現代金券的方式，也是企業降低自己的折扣成本，並能夠有效防止沖流貨現象的有效方法。

3、實物。將折扣變成實物，也是一些快消品廠家將扣價值最大化的有益「招數」。比如，一家啤酒企業，規定兌現折扣時，只能兌現店招、門頭、促銷品或其他等值實物，但就是不能兌現現金，從而通過「物化」折扣，讓折扣作用更明顯。因為，折扣一旦變成必須使用的促銷實物，作為經銷商就必須將其用到渠道上，而不能再私自截留、挪用甚至變賣或「貪污」等。

折扣力度最小化。在現實操作當中，很多企業為了控制渠道，往往採取了「高價格、高折扣」的辦法，這其實也無可非議，但這個「高折扣」一定要有一個度，太高了會對企業造成一些隱性損失。比如，某啤酒企業在給一款新產品定價時，底價42元的產品，價格定到了68元，其中差價26元就是給予經銷商的折扣，雖然這種折扣對於控制渠道與操盤市場有很大的好處和靈活性，但同時也給企業帶來了一些損失——多交稅。因為，增值的部分是要納稅的，作為稅務部門，人家是不管你如何來使用折扣的，反正「虛高」的增值的部分，就要納稅，從而讓企業不僅多交了稅，而且還同時降低了企業的產品利潤率。因此，在制定折扣政策時，折扣力度要盡可能小。要做到這一點，有關鍵的兩點需要注意：

1、不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以參考同行競品標准，但不要盲目跟隨，適合同行的折扣政策，並不見得適合你。況且，蓄意拔高折扣的幅度，還會給經銷商留下企業利潤高以及「套現」之嫌。同時，過高的折扣，也會給兌現工作帶來一些繁瑣和麻煩，並會耗費很大的人力、物力和財力。

2、鼓勵順價銷售。折扣力度最小化，並不意味著給經銷商預留的利潤空間小，而是要通過低折扣，消除經銷商把利潤的「寶」押在折扣上的非良性操作，而是要鼓勵經銷商通過順價銷售，即採取合理加價並從中取利的方式，來實現市場的良性運作。比如，出廠價20元的方便麵產品，折扣可以定為3%，廠家可以指導經銷商通過將出手價格定為22元，並從中拿出一部分做促銷的方式，引導經銷商順價銷售，通過市場指導價，獲取應得利潤，從而降低廠家多餘的支出，獲取企業最大化的市場收益，讓市場獲得良性循環。

給折扣就要收押金。折扣既然是企業讓渡給渠道的一種過渡價值，那麼，以此為「籌碼」，企業也就可以做出一些對自己有利的行為來。比如，折扣最大的負面效果，有可能是由此來帶來的竄貨、倒貨、低價銷售等，以此為契機，企業就可以收取市場保證金或風險金，通過保證金或風險金的收取，企業可以獲取如下好處：

1、資金周轉。通過不同市場層次收取不同金額的保證金，作為企業可以實現「融資」的功能，可以加速資金周轉或利用率，雖然在此當中，企業也會按照銀行同期利息支付給經銷商，但企業利用這些資金，可以擴大再生產，改良設備，最終實現規模效益。

2、可以防竄貨。折扣有可能是竄貨的「元兇」，但收取押金，卻又是防竄貨的「天敵」，尤其是高額度的嚴管重罰措施，往往可以讓經銷商不敢「越雷池一步」。比如，某國際啤酒品牌在給予代理商高折扣的同時，也明文規定，一旦出現竄貨、倒貨等違規行為，將一次性從市場保證金當中扣除20萬元罰款，並取消代理權，從而讓經銷商誰也不敢違反此政策。

折扣分階分期支付。經銷商折扣的支付也有學問，有技巧地支付折扣，可以讓企業左右逢源，市場、效益雙豐收。在企業支付給經銷商的折扣時，可以採取分階、分期的方式，從而既給企業方便，又能夠牢固地掌控渠道。

1、分階兌付。可以避免企業資金緊張。折扣如果集中兌付的話，有可能會造成企業資金空前緊張，而導致「抽血過多」，企業資金鏈條紊亂，財務功能喪失。而通過將折扣兌現的周期拉長，將折扣少的中小客戶列入第一批兌現的對象，將企業VIP客戶，即關鍵客戶、大客戶作為第二批折扣兌現對象，不僅可以讓市場銷售保持健康延續，而且，還可以借機考察客戶對於企業的忠誠度，讓企業的資金周轉能夠處於良性狀態。

2、分期支付。可以將折扣按照月度、季度、年度等，進行日常性支付。通過將折扣「化整為零」，分期支付，從而可以一點一點地套牢客戶。比如，有些啤酒企業在客戶自己墊支買店、做門頭、促銷等費用時，就採取分期支付的方式，通過進行檢查、驗收，最終按照一定時間段給予入帳。如：某啤酒企業在進入A類酒店時，買店費用是4萬元，那麼，該企業往往是按照每季度兌現1萬元的方式，通過過程考核折扣使用狀況，並進行評估後給墊支的經銷商予以兌現。

折扣要附加條件。折扣要想真正達到較高的性價比，就一定要在給折扣的同時，給予經銷商一定的附加條件，折扣只有責權利分明了，廠家的折扣政策才能用到該用的地方，才能給企業帶來最大化的收益。給折扣需要附加的條件有：

1、只有達成目標，才享受相應折扣。天底下沒有免費的午餐，既然折扣這個「利」讓給了經銷商，同時，也要把「責任」也給經銷商。比如，有的企業在給經銷商折扣時，同時附加如下條件：一、不允許竄貨、倒貨、低價銷售，否則，取消所有折扣政策。二、折扣必須達到企業規定的條件後，才給予兌現。比如，折扣要跟達成率、鋪貨率、產品陳列等掛鉤，如果一個廠家給經銷商的附加條件是完成10萬元，給予8000元折扣，但經銷商實際上完成了80%，即8萬元，那麼，經銷商所能獲得的折扣最終應該是6400元。而不是有的經銷商所想像的，仍然是8000元。

2、給折扣兌現附加條件。折扣兌現也有技巧，使用得當，可以讓企業獲益匪淺。比如，有的企業規定，在經銷商達到了折扣的標准這些最基本的條件後，往往還附加上：「每打款5萬元，兌現折扣1萬元」，即經銷商要想吃到快到嘴邊的「肥肉」，就必須「拿錢來」，即打夠一定的貨款後，才能得到他們應該得到的折扣，從而廠家可以乖乖地牽著客戶的鼻子走，讓經銷商欲罷不能，一層一層地套牢了經銷商，讓企業在操盤市場時能夠游刃有餘，縱橫捭闔。

總之，使用折扣也要注意方法和技巧，特別是要注意邊際效益。同樣是投入一筆費用，但不同的操作方式，有時結果也會不一樣，我們只有認真地研究和分析折扣投入的動機、兌現方式、兌現條件、兌現周期，作為企業才能在「算計」中，讓自己的投入達到效果最大化，才能擯棄折扣有可能帶來的負面影響，從而達到健康、有序而良性運作。

Ⅳ 在促銷力度不強的情況下，你如何銷售品牌知名度不高而價位又與知名品牌同類競品相差無幾的中高檔新產品

現在時下有一種比較普遍的推廣行為，就是類似代銷的一種推廣模式，無押金或版者少量押金權提供給零售商定量產品，然後他做無本或小本買賣，賣出去自然會返還其餘貨款並再次合作，商家的心裡是試水，先看看好不好銷售，然後再做進貨決定。這種模式有個缺點就是先期貨款不能支付，你的壓力會很大，但是確確實實的把你的貨品擺在了檯面上銷售了。

Ⅳ 促銷員怎樣才能提高銷量

無論是在大賣場，超市，還是百貨專賣店；無論是開架銷售，還是專櫃銷售，我們都隨處可見熱心的促銷員。通過促銷員對產品知名度，產品質量，檔次等詳細講解，我們會決定購買那一款產品。可見終端促銷員對消費者的影響深遠。但是每個企業都在促銷員上投入大量的資源， 但往往效果並不理想：1.整體單店產出並沒有得到明顯提高。2.本來還能賺錢的門店，投入促銷員後，反而虧本了。3.本來銷售好的門店更好了，差的門店卻沒有改善，促銷員每次開會都要求調到好的門店去。4.促銷員每次開會都要求促銷活動與贈品的支持，似乎沒有支持他們就賣不動……出現此種情況的原因是投入的促銷員無法帶動銷量的增長。而要提高促銷員團隊的整體水平，必須從以下三方面入手：建立購物者導向的促銷員管理體系，提高促銷員的銷售素質，開展專業的促銷員銷售技能培訓。對於促銷員，我們總結出以下銷量提升模型：更多的銷量 ＝ 抓住更多的顧客 × 更高的成功率 × 每個顧客買得更多抓住更多的顧客：1.建立購物者導向的促銷員管理體系，能夠激勵促銷員的工作積極性； 2.提高促銷員的銷售素質， 能夠並使其保持著積極心態，不輕易放過經過身邊的每一個顧客。 更高的成功率：除了給予促銷員最基本的產品知識培訓，還應該開展專業的促銷員銷售技能培訓，提高銷售的成功率。每個顧客買得更多： 給予促銷員有效的助銷工具， 幫助促銷員達成關聯性交易， 讓顧客買得更多。建立購物者導向的促銷員管理體系區域與總部必須建立專職團隊負責對促銷員的管理，包括招聘，培訓，考核以及日常管理。當促銷員團隊逐漸壯大之後，企業不能仍然依靠一線銷售人員對促銷員進行管理。促銷員面對的是購物者，而銷售人員面對的是經銷商客戶或零售商客戶。兩者的管理方式以及所需要培訓是完全不一樣的。建立專職的促銷員管理團隊，通過進行以下三方面工作， 能夠有效刺激促銷員工作的積極性：1.建立促銷員培訓計劃。總部促銷督導應該對促銷員的培訓進行一個長期的規劃， 然後分階段去實施。 企業可以通過引入外部資源， 聘請專業的培訓公司對各個區域促銷督導進行集中培訓， 再由區域促銷督導回到各個區域培訓終端的促銷員。 培訓內容可以包括： 銷售技巧， 店內銷售流程， 溝通技巧， 團隊激勵等等。 2.減少人員流失率。 通過建立較為嚴格的招聘流程以及團隊激勵機制， 例如促銷員晉升制度， 能夠有效降低人員的流失率， 並且激勵每一個促銷員奮力上游。 3.形成內部競爭動力。優秀促銷員配好門店，將促銷員的考核與其分配門店掛鉤。例如，考核結果90分以上的，可以分配到A類店；80分以上的分配到B類店；其餘的分配到C類店。這樣不僅能夠優化置資源，提高整體的單店產出，還可以形成促銷員團隊內部的競爭壓力。一方面，促銷員沒有生存壓力，就沒有主動學習的慾望，不會積極主動進攻每一個顧客；另一方面，一個促銷員長期待在一個門店， 也容易滋生惰性。提高促銷員的銷售素質銷售產品是終端促銷員的職責之一， 所以他們必須具備銷售人員所應該有的基本素質， 那便是積極的心態， 不輕易放棄； 富有進攻性與侵略性。但通過實地考察， 我們可以發現以下問題：一方面， 大部分促銷員在工作一段時間之後， 便會產生消極心態， 過往的失敗的經驗告訴他們， 那些不願意與他們溝通， 或者不斷提出異議的顧客， 是不會購買我們的產品的。 他們不願意積極地嘗試與顧客溝通， 大量的生意機會在他們的沉默中流失。另一方面， 促銷員容易對促銷活動(主要是降價或買贈等變相降價活動)與贈品產生依賴。 他們每天在賣場中感受到的是， 其他競品似乎都在不斷地做促銷活動， 而且這些活動對他們的銷售產生了巨大的影響。 顧客傳遞給促銷員的信息便是： 「我等你們有做活動的時候再買吧 」， 或者， 「那個牌子有贈品， 我還是買那個吧。」 針對這些問題，解決方法是：1.對促銷員團隊進行激勵培訓，去引導促銷員塑造一個積極正確的銷售心態，保持銷售激情。2.要求促銷督導在日常巡店的過程中，必須注意觀察促銷員的工作態度， 並且要不斷地鼓勵和要求促銷員提高銷售積極性。3.要求促銷督導對促銷員進行教育，動之以情， 曉之以理， 讓他們逐漸脫離對促銷活動與贈品的依賴。 動之以情， 指鼓勵促銷員學會自強不息，要通過提高自己的銷售技能來達到提升銷量的目的，而不應該總是指望別人的支援； 曉之以理， 指可以通過銷售數據的分析，對比促銷活動投入前後銷量的變化， 說明活動不是驅動生意增長的要素。 除此之外，還應該讓促銷員明白長期進行變相降價的促銷活動，會對品牌造成的損害。以上講的都是如何通過激勵促銷員團隊，提高團隊銷售的熱情，樹立積極心態，從而抓住更多的生意機會。而要提高每次銷售的成功率，則應該對促銷員開展專業的銷售技能培訓。

Ⅵ 競爭對手促銷如何應對

因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。 十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！ 原載：《銷售與管理》 譚長春，十多年營銷和管理經驗。先後礪練於四大第一外資快速消費品牌。多家企業的專業營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓師，營銷和管理的深度實踐者與研究者。

Ⅶ 中國企業如何應對消費者品牌轉換行為

品牌轉換行為是指消費者停止購買正在使用的品牌轉而購買使用其他品牌。在當前的市場環境下，消費者的品牌轉換行為已經變得越來越尋常。過去一個品牌被消費者使用幾年以上的情景已經一去不復返，品牌忠誠逐漸成為企業的一種單方面奢望。在快速消費品行業尤為如此，如飲料，方便食品和洗發水等。 營銷策略的目的就在於或者提高現有客戶的忠誠度，或者成功地爭取競爭對手的客戶。因此理解消費者的品牌轉換行為對於營銷從業者來說具有十分現實的意義，無論是對於大企業還是小企業。對於市場領導者而言，只有了解客戶為什麼會轉換正在使用的品牌，並且採取相應措施，才能有效避免客戶流失；而對於以挑戰者姿態的公司來說，同樣，如果能夠洞察消費者轉換品牌的原因，才有可能找到有價值的市場切入機會。 [專題鏈接]「品牌中國·我最喜愛的中國品牌」第二輪投票火熱進行中！ 一.消費者品牌轉換行為的成因 國外的營銷學者MORGAN.M.S 和 DEV.C.S把消費者品牌轉換行為的成因歸結為以下三方面原因：首先，購買環境。如果消費者在一個特定的購買環境內沒有自己習慣使用的品牌，特別是價值較低，購買頻率較高的產品，一般而言，就會被動地轉換品牌。其次，營銷組合要素的影響。現在國內大部分快速消費品市場迅速趨於成熟，產品或品牌數量迅速繁殖，產品創新越來越困難，產品同質化程度越來越高，很少有產品具有不可替代性；此外，激烈的市場競爭所帶來的花樣翻新的促銷手段給予消費者以極大的刺激和誘惑，極大程度地動搖了消費者的品牌忠誠度。最後，消費者自身特性的影響，一部分消費者似乎是天生的品牌轉換者，不停地轉換品牌，很難保持對某一個單一品牌的忠誠。 菲利普-科特勒先生曾經以消費者購買行為的介入度和各品牌間的差異程度為基礎，把消費者的購買行為劃分為四類，即復雜購買行為，減少失調的購買行為，尋找多樣化的購買行為，和習慣性的購買行為。 購買行為的介入度，簡而言之，是指購買行為對消費者而言的重要程度。 購買的產品價格昂貴, 購買頻次低, 或者隱藏的風險較大時, 消費者進行的往往就是一種復雜購買行為。購買汽車就是一個典型例子。當消費者面對高介入度的購買但是競品之間差異很小時，往往就是減少失調的購買行為。習慣性的購買行為經常發生在產品介入程度低，而且競品之間差異又很小的情況下。 與品牌轉換關聯度最高的就是尋求多樣化的購買行為。這種行為多發生在低介入度購買的情況下，即產品低值，購買頻率高，同時，各品牌間的差異又較大。快速消費品行業大部分屬於此種類型。在這種情況下，消費者發生品牌轉換行為的可能性大增。除了對現在使用產品不滿意而嘗試新的品牌導致的品牌轉換行為以外，另一種原因就是消費者樂於尋找新奇，變化和多樣性。在現實世界裡，消費者的購買行為並不總是理性的。對一些產品如食品和飲料，消費者並不是因為對現有產品不滿意而進行品牌轉換，而是僅僅為了嘗試一些新奇的東西，是求新求異的心理在發揮作用。這種尋求不同的行為和心理有時甚至會引導消費者從他們所喜愛的品牌轉向那些並不那麼喜歡的品牌。 二.針對品牌轉換行為的營銷策略 對於佔有較大市場份額的市場領導者來說，鼓勵現有消費者持續使用現有品牌無疑是最有利的選擇，這樣就可以充分地利用現有的優勢。市場領導者應該採用各種手段促使消費者從尋找多樣性的購買行為轉變為習慣性的購買行為。要實現這樣的目標，市場領導者需要更多地佔據貨架空間以擠壓競品的生存空間，減少競品和消費者見面的機會；同時，保證貨物供應，避免貨物供應不足導致現有消費者的被動品牌轉換，給競爭對手以可乘之機；最後，要較多地使用提示性廣告。 市場領導者可以採用的另一個策略就是向消費者提供更多的產品選擇。這樣一來，當消費者考慮嘗試新的產品時，他們就有可能從同一製造商的不同品牌之間進行選擇或者在同一品牌傘下的不同產品中進行選擇。大家耳熟能詳的一個例子就是寶潔的多品牌戰略， 飄柔，海飛絲，潘婷等 ；後來，在飄柔的品牌傘下，又相繼開發出綠飄柔，黃飄柔和黑飄柔，每個產品都有不同的功能訴求。這種策略成功地實現了滿足老客戶嘗試新產品的願望同時又不會失去他們。 對於以挑戰者的姿態出現的公司和品牌來說，他們應該為消費者提供足夠的理由使其從現有品牌上轉換到自己的品牌上來。現在被很多國內的消費品公司都很善於利用消費者的求新，求異的心理，不斷開發新產品和新品牌以切入市場。以飲料行業為例，自2003年開始流行的功能飲料的玩家們就深諳此道。很多品牌名稱求異，求怪，同時應用廣告、公關等手段大造聲勢，吸引了很多業界和消費者眼球，一時間銷量迅速上升，市場捷報頻傳。可是一段時間過後， 銷量迅速下滑， 有些品牌接近銷聲匿跡的邊緣。排除其他因素，從品牌轉換的角度來分析這種現象，這是因為：絕大部分的消費者購買行為屬於「尋找多樣性的購買」，是消費者的求新求異心理在發揮作用，使產品上市初期形成了一定的銷售熱潮；然而，消費者在初次購買以後，由於產品本身並無特別之處，消費者就會產生「不過如此」的心理，沒能實現再次購買。 使用新奇策略需要切記的是成功地吸引消費者進行了品牌轉換並不意味著一勞永逸地擁有了消費者，因為消費者的品牌轉換行為並不是一成不變的。在轉換品牌之後，消費者下一次的購買行為有三種可能：一，被這一品牌所吸引，繼續使用這一品牌，二，回到原有的品牌的懷抱之中；三，被其他品牌誘惑進而再次轉換到其他品牌。不言而喻，消費者的初次嘗試對於下一次的購買行為十分重要，如果消費者得到的是超值體驗，停留在這一品牌上的可能性就大增，反之，很可能會頭也不回地離去。因此，能否留住客戶的心最重要的還是看品牌能否給消費者提供真正的價值，不管是實用價值還是心理價值。如果僅僅憑借新奇的噱頭，能夠贏得消費者的初次嘗試已屬不易，根本不可能長期地贏得消費者。 市場挑戰者常用的另一種策略是運用一些公關手段鼓勵教育消費者進行品牌轉換。例如我們在報章上經常讀到一些文章提醒人們不要長期使用一種洗發水，不要長期使用某種產品，背後恐怕都有一些品牌在進行操作。消費者的品牌轉換傾向增加，自然就會給其他品牌提供了被選擇的機會。 另外，根據營銷學者索羅門所做的研究，對於同類產品，每個消費者心目中都有一個由2到6個品牌構成的清單。如果一個品牌在此清單之上，就有可能在品牌轉換的過程中被消費者選中；如果不在此清單之上，即使消費者經常進行品牌的轉換，也很難有被選擇的可能。因此，作為新進入市場的產品和品牌來說，如何進入消費者的備選名單就顯得尤為重要。一個成功的例子來自筆者曾經供職的英國巴斯國際啤酒公司。當巴斯啤酒旗下的TENNETN』S 1885 啤酒於上世紀六十年代進入美國市場時，面對的是一個五六個強勢品牌割據的市場，既有美國本土的品牌，也有海外進口品牌。

Ⅷ 在商場做促銷可以學到那些東西具體回答

其實在商場做促銷也是可以學到很多重要的知識的，有一些人老是以為在商場或者什麼地方做銷售好像並不能學到什麼東西，其實他們這樣認為是錯誤的，因為人這一生中有百分之六十以上的時間都是在處於學習階段，為什麼這樣說？學習分為很多種，最為常見的學習指的是模仿學習，這也是一個人從出生開始就會的一種學習方法，當然，這不僅僅是人類擁有這樣的能力，自然界中間任何生物都懂得這種技巧，只不過方式有所區別而已。另外第二種學習叫做思考，這種學習方式是多元化的，也是決定一個人真正能不能夠學到知識的關鍵，模仿學習學到的是經驗，思考學習學到的是知識。經驗在我們身邊時時刻刻都存在著，有些人就懂得如何去吸收經驗，而有些人卻能夠靈活的記錄經驗並加以對比，從中獲取知識，經驗就好比一顆核桃，有些人就只知道收集核桃，他們認為核桃有營養，所以收集；而有些人就懂得如何去打開核桃，那麼實際上懂得去打開核桃的人是要比只會收集核桃的人對核桃更加了解。 實際上，在日常生活中，身邊的每個人，每件事對我們都是存在教育意義的，因為他們的存在也同時代表了從他們身上可以吸收到無限多的經驗，在吸收的過程中，我們要多善於思考，為什麼他們會是這樣，為什麼這件事會發生，而結果又會是這樣，這個時候，你就進入了高階學習方案，把經驗轉化為知識的過程並不是簡簡單單的，因為這需要多樣化的經驗對比，分析他們的優點和缺點，最終作出總結，總結出如何利用這些經驗模仿出更多這樣的結果的方法，一旦得出了方法，那麼它就不再是經驗了，它就是知識了，所以，為什麼所有的科學理論有它令人信服的論證，因為它們都有一個實踐這個論點的方法，讓其他人可以按照他成功的論證方式去做，這也就形成了一個成功的路徑，人類的科學發展也就是因為有了這么多條成功人留下的路才會得到這么快的發展。那麼，這位朋友，我試問你一句，你是想按照成功人士的路線走，還是自己花上一輩子的時間去摸索呢？ 如果你想讓自己用最短的時間成功，然後還能具將自己成功的經驗傳遞給他們的能力的話，我建議你在日常生活中，實際工作中把身邊發生的所有事情都記錄下來，然後分析它們為什麼會發生，這樣的結果是不是必然？它們有沒有可能因為其他原因而發生改變。善於思考有價值的事情，這對你未來的事業會有非常大的幫助的，好了，廢話也說了那麼多，我在上面所說的這段話你看完之後好好的思考一下，如果覺得有幫助，我也希望你可以支持本人一下，不勝感謝！ 最後祝你以後的事業一帆風順！

Ⅸ 商場競品營銷策略

這是銷售中經常碰到的問題，即如何解決主推的問題。對商場而言，專他們永遠只賣利屬潤最好的產品。給你兩個建議：
一是調整你們的價格體系，拉大商場的價格空間，當然現在主要是在新品上才能這樣做，對於老品，你們可以調低進貨價，但零售價不動，這樣商場的價格空間就大了。
二是搞定關鍵人員。通常這些商場裡面管事的，需要你孝敬一點，給他們一點提成，萬事就解決了，另外的品牌應該就是這樣乾的，現在這是行業的潛規則，你如果連這個都沒有搞過的話，就不算在這個行業里混過啊。關鍵人員有幾個，一是店長，二是采購，三是品管，再就是櫃台銷售主管，一般直接搞定店長就行了。