購物中心招商如何破局

❶ 商業地產招商有什麼好的策略嗎

商業招商七大策略

現代購物中心管理運營的精髓就是要把鬆散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平台上。不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從「商業管理蛻變成「物業管理，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中「統一招商管理又是後面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了前期的規劃是否成功，而且決定著後期購物中心商業運營的管理能否成功，是開業前最重要的工作，為此結合本項目的實際情況，特提出以下招商策略：
一、 招商先行、銷售跟進
招商的目的在於實現銷售。招商成功是實現順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；
注意在招商過程中的控制，吸引部分經營商戶購鋪經營，從而為項目的銷售加力。
二、大戶先行、散戶跟進
大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現項目的招商圓滿完成；
盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業檔次規劃的商家入駐經營，並確定所需經營的面積以利其他商家進場定位；
主力店是項目的核心，主力店的性質影響決定著項目的性質，是項目的客源的錨固點，是項目後期經營能力的保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對於人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。總之，主力店的招商對後期商業鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。
大戶優惠政策：
優先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優先在我們給定的范圍內選鋪；
優惠套餐：給予大戶一整套優惠政策（如租金、免租期）；
優化組合：計劃性合理分布大戶的位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，以有利於帶旺其他中小品牌，利於整個市場的長遠經營。
小戶扶持政策：
引進優質品牌代理權給予有發展潛力的中小散戶；
給予部分散戶優惠的付款條件，減輕其經營壓力；
三、 同業差異、異業互補
購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象，達到主題統一、業態復合、同業差異、異業互補的目的；
同業差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想像的；
異業互補的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權，並能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放鬆的餐飲店可以互補等等。
四、 立足長遠，放水養魚
任何新興商業市場從開業到興旺成熟，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據市場所處的位置、商業環境、市場規模、項目自身定位、商業業態、競爭環境等的不同而有所差異。
因為購物中心經營具有長期性特點，採用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而後根據運營狀態，適當穩步地調整租金。這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為「先做人氣，再做生意的原則。
五、 形象先行，造勢優先
形象先行，造市先造勢。作為惠陽首家一站式購物中心，惠陽從小商進入大商的標志，及惠陽商業升級換代的典範，必須先塑造本項目高端的市場形象，以引起市場關注，樹立市場形象標桿，降低招商難度的目的；
通過勢的建立，建立項目在惠陽的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。
「搶市」必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過「勢」的建立，才能達到「建市」的目的，以規避與現有市場的同質化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業化、精細化、規模化的打造，一舉超越惠陽現有市場。
六、 主動出擊，重點突破
這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽本地市場的同時，將同步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請並進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質性合作奠定基礎。
與零售、服裝、家居、家電等權威性行業協會及組織建立良好合作關系，充分發揮其行業內部影響力及其廣泛的商戶資源；
七、因時利導、控制有序
前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優准備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理，在後期根據實際情況再做階段性調整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。
在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進行階段性調整，加大市場張力，製造商戶緊張干，促使其早日承租。
保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利於解決不可預見的調整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進駐進行一定的數量及質量控制，營造健康的競爭環境。

❷ 新零售時代，直銷如何破局

新零售時代的到來無疑也給直銷帶來了挑戰
新零售模式是以信息技術為驅動，以滿足消費者各種各樣需求的購物場景為核心，將線上、線下的人、貨、場三要素重構，形成「商品通、會員通、支付通」的全新商業形態。新零售時代的到來無疑也給直銷帶來了挑戰。
1.消費需求升級的挑戰
時代在發展，人們生活水平也在提高。人們的消費商品不再局限於當初的生活必需品，如今休閑養生等物質和精神享受層面的非必需品在消費領域上的比重也在不斷增加。從某個角度來說，這是新零售中提及的「人」和「物」在變化。不同時代的人，有著不同的購物習慣和消費需求。線上購物者看重購物的便捷性；而線下消費者則講求服務與體驗。在產品方面，目前直銷的產品仍以中老年消費群體為主，如何吸引年輕人的目光，生產出受年輕一代歡迎的產品，這是行業當前和未來都面臨的挑戰。
2.銷售平台和購物路徑的革新
新零售將線上、線下的人、貨、場三要素重構，其中的「場」既是線上商家的銷售平台，也是線上消費者的購物路徑。在線上銷售方式發達的今天，以線下經營為主的直銷也不得不思考創新平台這個問題。電商微商等新型營銷模式，給直銷帶來的最大沖擊莫過於平台的多樣化創新。移動互聯網的發達，賦予了新零售在營銷模式上的技術支持，整合線上線下資源，打通整個供應鏈環節，使消費透明化、便捷化。直銷僅依靠線下店鋪這種模式，在時代的發展潮流中，要不推陳出新，要不就會被時代淘汰
3.品牌、成交系統升級的挑戰
今天的直銷企業，不能再滿足於那種靠開會、口碑傳播、一對多的演示和體驗等老的方式來做品牌或營銷，必須要多採用大眾化的品牌營銷方式來幫助成交。過去那種高價位、封閉式的管理模式，依靠信息不對稱來獲利的方法，已經不適合未來的直銷發展，未來的直銷模式一定是去中心化、無邊界、個性化的。另外，新零售時代下，生產基地價值的發揮、體驗店的運營、經銷商關系都會不一樣，成交系統也會不一樣，這些都將給直銷企業帶來挑戰。

❸ 商業項目招商團隊組建與招商談判實戰技巧

受訓對象：總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員
主講機構：飆馬（中國）商業地產策劃
一、組建高效招商團隊

1.單個項目和多個項目的招商團隊組建

招商團隊的職能和重要性： 組織結構設置中明確職、權、責

招商人員專業結構：優化招商團隊的組織結構和崗位設置、以招商崗位責任制為核心制度

2.招商團隊要求及組成

人員選擇和培養、專業素養和能力、溝通和談判技巧

3.招商團隊培訓和分工

培訓：制度、業務、流程、行業分工：功能和業態、建築集群

4.招商人員的考核與獎懲

招商日例會制度、招商首問責任制、業績考核指標、薪酬設置和激勵政策、招商進度考核、廉政建設

二、前期招商介入

1.重要的籌備會議

四個階段的重要籌備會議：

a.項目商業定位和業態規劃會議（項目啟動）

b.管理模式、組織架構、籌備計劃研討會議（開業前-24-18個月）

c.招商計劃落實、進場裝修、開業倒排計劃研討會議（開業前12-9個月）

d.項目接管驗收、開業慶典、開業後運營管理研討會議（開業前3個月）

2.編制招商工作計劃流程

招商策略的制定工作流程招商內部審批決策工作流程

招商費用控制的原則如何控制招商節奏

3.開業前招商階段

招商啟動期-招商預熱期-招商推進期-招商沖刺期-招商收尾期

4.重點關注主力店

主力店選擇商務條件談判

物業交付條件和管理界面確認業態分布

水平動線不同物業業態基礎技術條件

三、一流的招商全流程計劃是卓越團隊的保證

1.招商策劃

市場調研 購物中心商業定位：檔次、業態、品牌落位

面積配比和培育周期：主力店和非主力店經營收益測算

2.招商組織

組建招商中心、招商手冊

3.招商策略

先易後難標桿品牌重點突破，一般品牌大量儲備

挖掘和培養潛在合作夥伴

四、狼性招商團隊談判全技巧

招商談判基本流程：空間要求、准備工作階段、談判實際操作階段

招商談判基本原則：一對多原則、意向書優先原則、踏勘優先原則、持續聯絡原則

招商談判技巧與規范：談判前應做的准備工作、合同談判實施階段、談判中的注意事項、談判後需要做的工作、其他應注意的事項

商戶選擇：主力店、標桿品牌、品牌儲備

常見的招商活動配合：招商大會、品牌簽約儀式等

掉鋪預案：品牌替換

五、招商如何和營運結合過渡

招商收尾和商戶裝修管控

招商人員的轉型

招商評審

六、二次招商

常見的二次招商調整分類

調整的原則與重點

調整的實施

品牌選擇的標准

品牌選擇的標准

調整後的評估

❹ 超市如何競爭才會贏

一、從中國超市經營理念發展的角度分析 1、從單一的出售商品向出售服務和消費者附加值過渡 顧客讓渡價值論明確地告訴商家：誰能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優質的服務下完成一次快樂的購物，誰便能最大化的佔有市場競爭的優勢。 這句話不僅看起來繁瑣，而且做起來難度更大。在商品同質化、價位同價化、促銷同樣化的競爭階段，梨子的味道都是一樣的。如何在有限的商圈內攝取理想的、盡可能多的顧客、顧客忠誠和銷售利潤？在沃爾瑪、普馬、家樂福、麥德龍、百盛等無數個國際頂尖商業巨頭充斥中國大陸超市經濟的態勢下，中國超市如何應對？隨著中國消費者錢袋的漸漸鼓起，國人的消費意識和消費能力發生了幾近於翻天覆地的變化，如何對消費者的心理慾望和消費需求做出盡可能快、盡可能到位的滿足，並能夠將這種滿足一直持續？ 消費者對生活質量的要求越來越高，消費者的整體消費形態已從以往的「物美價廉」「節衣縮食」發展到了今天「個性購物」「健康購物」「快樂購物」以至於「享受購物」「體驗購物」「感受購物」的高度。從消費者接到商家ＤＭ單那一刻起，從消費者的「貴腳盈門」開始，他們便在無時無刻地向商家索取一種時時刻刻的服務和滿足。單純的商品豐滿與否、單純的價格比較、單純的打折買贈、單純的會員積分已經無法滿足消費者對商家的要求和期望。 在這種形勢下，超市應該擯棄傳統的銷售理念，置於「售貨」之上著重於售前、售中、售後全方位的銷售服務。 2、從價格制勝的競爭觀念向集價格、文化、服務、品牌等多種因素的復合型競爭理念過渡 價格確是一把利劍，之於消費者可以使得超市實現理想中的客流客源和市場比率，之於競爭對手可以有效的增強自身競爭優勢，以這種殺傷力極強的價格手段的確可以起到實實在在、看得見摸得著的短期效果。然而，這種效果畢竟只是一種眼前利益，而且市場比率的增大、客流量的大小並非就意味著超市能夠在大賺人氣的同時大賺鈔票。 縱觀現階段我國商業發展勢頭，喜人的現象比比皆是：物流配送系統漸趨成形，大物流、大流通的概念已深入人心；以計算機應用和互聯網技術發展為基礎的電子商務（Ｂ２Ｂ）正在繼納斯達克指數回升之後，越發彰顯成熟的魅力；廠商聯合，供應鏈不斷發展，規模生產和規模銷售已能夠縮減控製成本；健全的營銷網路和日臻完善的供銷組織已經不是某一家超市企業的獨家本事……，一系列的現象最終必將使超市裡的各種商品統統走上同質化、同價化、同步化的經營階段。至此，單純的價格優勢盪然無存，集合了文化、價格、服務、傳播、附加值等多種銷售因素的復合型競爭觀念將隨著國際超市巨頭湧入中國、湧入各大城市，而最終以重新洗牌的名義在大大小小超市人的腦海里「生根發芽」。 二、從中國超市業態發展的角度分析 「超市」本身就是商業零售業態的重要組成部分，「超市」就是一種業態。 但是，２１世紀的商業是崇尚資源整合、優勢聯動、信息共享的大經營時代。在這種時代，我們一貫盛行的「優勝劣汰」依然在起作用。只是，超市與超市間的聯合、超市與百貨商場的糅合，超市與其他業態、其他經營領域的統合，最終將使得單純的超市、單純的百貨商場在「國內競爭國際化」的大市場環境中顯得身單力薄。 在接下來的幾年內「超市」業態必將會有新鮮血液的加入，要麼是傳統業態的重新整合，要麼是「新思路」與「老賣場」的新舊聯姻。 1、以「銷品茂」為主形式的大型購物消費中心的出現和發展 市場競爭的程度已經到了炙熱化的階段。在這種階段，某些超市因管理、人力、營銷等各方面的問題將面臨「生死抉擇」；某些超市會一味充當「小資」的角色來服務社區里的都市人；還有一些超市，尤其是那些在競爭中茁壯成長起來的綜合超市，已經難以滿足爭做「超市巨人」的慾望，於是「銷品茂」的出現勢必打破超市原有的單一業態，商業格局面臨再度洗牌。 「銷品茂」是一個在現階段中國使用頻率不算太高的「商業舶來語」，它的英文名字是「ｓｈｏｐｐｉｎｇｍａｌｌ」，中文可譯作「大型購物消費中心」。上個世紀７０年代末８０年代初出現在美國，是指在一個龐大的單體建築內，集聚了各種零售業態，是不同商品和商業服務功能的總匯。一般以百貨店、大賣場作為龍頭商店，配有專業店、專賣店，有購物、休閑、娛樂、餐飲等項目。 國外的「銷品茂」常依高速公路而建，針對的是１０萬人口的目標市場。在上海陸家嘴，被人稱為中國「零售航母」的大型購物中心，號稱中國最大、亞洲最具規模的「銷品茂」已靜靜停泊在陸家嘴金融貿易區內。這家建築面積達241000平方米的「銷品茂」不再是單純的購物場所，而是集娛樂、休閑、餐飲、教育等活動於一體的中心。盡管從中國精美藝術品到世界頂級名牌都可以在這里買到，但是仍然宣稱堅持平民化路線，「服務於當地所有的季節和所有的人們」。據介紹，消費者逛「銷品茂」可以進行「一站式」購物，享受到比逛單店或超市更多種類的商品選擇和多功能服務。 無獨有偶，在武漢和鄭州這兩個華中地區商業最為昌盛的省會城市，也相繼出現了所謂的「地域性銷品茂」。之所以稱謂地域性，是因為按國際標准來看，兩家的建築面積均未達到１０萬平方米，而且所謂的服務和理念尚未達到真正的「ｓｈｏｐｐｉｎｇｍａｌｌ」高度。 目前，國內諸多營銷學者對這種舶來的商業模式尚有許多困惑。譬如，我國現階段的消費環境、消費意識、消費水平、消費結構能否適宜「銷品茂」的「生存習性」？「銷品茂」的衡量標準是什麼，賣場面積需要多大，貨品豐滿到何等程度，服務達到什麼水平，施行何等價位，面向那些群體？如此等等，涵需我們國內的超市企業和超市人在轉型或投資興建時多加考慮，做好充分的市場調查研究。 2、中小超市逐漸演化為以社區為主、廣域擴張的「大連鎖」便利店 大超市、大企業做大商業、大突破，中小超市也不能坐以待斃，而是將會於夾縫中追求超越。 拿中國商戰發源地鄭州來講，在現階段，以「思達」「九頭崖」「雙匯」為代表的中小連鎖超市，為迎接「北京華聯」「普爾斯馬特」「凱利農萬貨」諸位「新朋友」的到來，正在積蓄力量、小心翼翼的謀劃自己的御敵攻略。 一方面，超市企業對現有連鎖模式和銷售網路進一步完善健全，通過人員的動態訓練、現代化商業零售技術的運用以及品牌和資本的雙重運作，增強企業在大競爭局面中抵禦風險的能力。 另一方面，超市企業圍繞社區、景點、車站、大學、醫院等實施的連鎖規劃將從窄小的本市市區逐漸將喉舌伸向周邊城市，具備資本實力和發展野心的企業便會將眼光放遠至整個的國內版圖，往往會依省會城市大肆擴張。 3、以俱樂部為主形式，具備多服務功能的寬泛型會員超市 會員制營銷一向是超市經營中的重頭戲，也往往會成為一些超市在競爭中的獨家本事，普爾斯馬特正是一例。在中國現階段大大小小的超市中，沒有會員制度的超市很少，但真正通過會員卡帶來持續、穩定的銷售利潤的超市卻少得可憐。 會員制度依託關系營銷論發展至今，「會員卡」作為載體，「會員制」作為超市與顧客間默認的游戲規則，不僅有利於培養顧客忠誠、提高品牌佔有率，而且之於市場擴張、市場侵略都不失為一劑良葯。 我國超市的現行會員制度過多地停留在折扣、積分和參加促銷活動的價格層面上，我們的超市是「用價格作為會員制度的護身符」，而非「將會員制度作為抵禦價格侵略、強化服務功能、增強核心優勢的殺手鐧」。筆者淺見，一張名片大小的會員卡不應僅僅作為消費者購物時的「價格通行證」，可做的文章還有很多，多功能的會員卡、適應了多數人需要的多功能會員制度勢必取代以往單純的價格卡片。 美國著名營銷學家菲利普科特勒指出：對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用並做好銷售服務等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽。值得注意的是在贏得新顧客的同時也不要失去老顧客。現在攏住顧客不容易，顧客滿意並不等於就是對商家的信任，只要有一批忠心耿耿的老主顧才能保證財源茂盛。因此，無論是現在還是在將來，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡歷，甚至個人愛好，以便加強與他的聯系。三、從中國超市營銷策劃發展的角度分析1、品牌鋪路，文化行銷

❺ 實體店怎麼破解經營難題

實體零售商轉型之路

最大的變遷則緣於電商的出現讓傳統零售業者倍感壓力，O2O線上線下融合的新零售時代開啟，科技元素加入其中，實體零售商頻頻轉型。

從最初的小型百貨店、專業專賣店到之後的大型購物中心，新中國成立70年來，零售業發生了巨大的業態變化，並購潮也使得各區域的零售企業資本重組，市場格局發生變化。

而最大的變遷則緣於電商的出現讓傳統零售業者倍感壓力， O2O線上線下融合的新零售時代開啟，科技元素加入其中，實體零售商頻頻轉型。

新零售時代的轉型

中國零售業發展到近幾年，隨著電商的崛起，整個零售格局發生了顛覆性變化。在線購物在沖擊了實體零售商的同時，也促使傳統零售業者做出轉型，而更多的電商巨頭都陸續介入了實體零售企業的投資與合作，線上線下融合的新零售時代來臨。

國家統計局最新披露的經濟運行數據顯示，2019年6月中國社會消費品零售總額為33878億元，同比增長9.8%，創造了2018年4月以來的最高增速。2019年上半年，中國社會消費品零售總額達到195210億元，同比名義增長8.4%(扣除價格因素實際增長6.7%，以下除特殊說明外均為名義增長)。

按經營單位所在地分，2019年上半年中國城鎮消費品零售額166924億元，同比增長8.3%;鄉村消費品零售額28286億元，增長9.1%。其中，2019年6月份中國城鎮消費品零售額28959億元，同比增長9.8%;鄉村消費品零售額4919億元，增長10.1%。

按消費類型分，2019年上半年全國餐飲收入21279億元，同比增長9.4%;商品零售173930億元，增長8.3%。其中，6月份餐飲收入3723億元，同比增長9.5%;商品零售30155億元，增長9.9%。

按零售業態分，2019年上半年限額以上零售業單位中的超市、百貨店、專業店和專賣店零售額比上年同期分別增長7.4%、1.5%、5.3%和3.0%。

2019年上半年，全國網上零售額48161億元，同比增長17.8%。其中，實物商品網上零售額38165億元，增長21.6%，占社會消費品零售總額的比重為19.6%;在實物商品網上零售額中，吃、穿和用類商品分別增長29.3%、21.4%和20.9%。

2018-2019年6月中國社會消費品零售總額統計及增長情況

數據來源：前瞻產業研究院整理

(備註：2018年9月累計總額增速為9.3%)

購物中心和各個產業發展，非常相似。過去多年以來，各個產業包括購物中心的發展，主體上還是一種資源依賴型的增長模式。現在購物中心要適應新的發展趨勢，滿足消費者不斷變化的新需求，要實現新舊動能的轉換，實現可持續的發展。強化服務和支持品牌商的能力，探索購物中心新的價值創造能力和服務消費者的能力。」中國連鎖經營協會會長裴亮表示。

談及購物中心的價值，裴亮進一步指出：「購物中心是消費者體驗式消費的首選，是消費者追求新的生活方式和社群活動的主場。這些都是購物中心存在的最大價值，也是區別於電商的最大的優勢。所以，要強化服務消費者的能力，洞察消費者，深入把握消費者的需求。在新零售時代健康持續地發展實體零售產業。」

更多數據來源及分析請參考於前瞻產業研究院發布的《中國零售行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》，同時前瞻產業研究院還提供產業大數據、產業規劃、產業申報、產業園區規劃、產業招商引資等解決方案。

❻ 對現在越來越多的購物中心出現的現象，專業人士都有什麼看法

目前來看，商業地產項目同質化主要涉及建築形態、業態組合、引進品牌專等方面。業內人士屬稱：「最直觀的同質化體現就是建築本身，我之前接觸過幾個購物中心，在外立面、內部構造、建築風格、景觀設計等方面幾乎千篇一律；在業態組合上，很多購物中心基本都涵蓋服裝、餐飲、娛樂等多個方面，各業態之間的比例差異較小；最後就是引進品牌，這點也非常明顯。」
新浪商業地產招商中心工作人員透露：「現在有些房企已經開始主動規避同質化，並請我們對意向城市、意向商圈做市場調研，截止目前，我們的CRIC商業地產資料庫已經在全國20多個城市，為近2000千個商業開發項目撰寫研究報告，獲取了大量一手信息，對於房企運作商業地產項目起到了有力作用。」

「在市場報告的基礎上，我們會結合自身定位，進行組合錯位、功能錯位和時間錯位，及時調整策略並尋找新的突破口。」某房企人士稱，在招商環節，除了參考市場調研報告，最主要的還是要多引進一些新品牌，「由於自身商家資源有限，我們一般通過專業機構來實現資源拓展，近期曾通過中國樂商會成功與數十家品牌達成有效對接，其中就包括幾個從未進入北京市場的品牌。」

❼ "大消費"時代來臨 商業地產怎麼破

「一個購物中心項目，預設50年的盈利回報期，這在國內是難以想像的。」中國購物中心產業資訊中心主任、中購聯購物中心發展委員會主任郭增利不久前帶團前往英國考察，期間的所見所聞讓他這位多年在國內從事零售商業地產研究的行業專家，也不得不再次反思，到底中國的商業地產項目為何而建?
「與國外的這種漫長穩健的回報周期相比，國內商業地產項目常常盲目上馬，恨不得5年就出來結果。」與此同時，國內紛紛倉促上馬商業地產項目的背後，所建的物業並不能夠適應當前消費者市場的購買需求。
「未來行業的結構性失衡將會愈演愈烈。」在郭增利看來，行業的變革在所難免，新經濟常態下的格局，尤其是中國「大消費」時代到來，將倒逼商業地產行業轉型升級。
今年第三季度的國民經濟數據顯示，中國的第三產業佔GDP的比重已達到51.4%，近十年來首次突破半壁江山。比上年同期提高2.3個百分點，高於第二產業10.8個百分點。
「商業地產的基礎是消費和服務需求，第三產業服務業的發達程度決定了商業地產的規模和發展水平。」 在盈石集團執行董事兼北京盈石總裁何誠看來，這意味著消費對經濟增長的促進作用已經開始發力，「隨著國內1億新型資產階級階層的崛起，商業地產行業升級的契機也已經到來。」
經濟步入「大消費」時代
在中國經濟結構調整爬坡的過程中，傳統產業產能過剩導致多年積累的結構性矛盾也急需解決。傳統產能要完成去庫存、去產能化還需要時間和過程，因此工業的下行壓力無可避免，GDP增長難免受到其拖累。
不過，拉動經濟增長的「三駕馬車」中，投資和出口的表現不盡如人意，但消費表現穩定，拉動作用穩步增強。
「服務業已經成為我國經濟穩定增長一個非常重要的支撐，我國從工業製造大國開始升級轉變為消費大國。」 而在何誠看來，中國經濟的「大消費」時代已經到了，「大消費」時代最大的特點是會給商業地產帶來「個性化消費、體驗式消費、高品質消費」等幾大方面的改變。而這種消費市場和服務業的升級，將必然帶來商業地產行業升級的格局出現，為目前商業地產發展困境帶來新的契機。「這個轉型升級趨勢就是經濟規律所致，且這個升級趨勢是很穩健。」
盈石集團研究中心根據國家統計局的數據測算，今年前三個季度社會消費品零售總額扣物價以後實際增長是10.5%，同時增速是在逐月提高的，與居民消費結構升級相關的一些行業，旅遊、保健、衛生、教育、醫療這些行業增長速度都是非常快的。
而服務業的發達程度決定了商業地產的規模和發展水平，盈石集團研究中心總經理張平也表示，尤其是居民收入水平提高，意味著消費者總體購買力的提升，尤其是中產階級隊伍的品牌意識及體驗式需求的日益提升，會是引領中國消費市場升級的主要推動力。
瑞信研究院發布的2015年《全球財富報告》顯示，目前中國中產階級人數已增長至全球首位，達1.09億名。自2000年以來，中國中產階級的財富大幅增長330%，2015年已達7.3萬億美元，佔全國財富的32%。
在張平看來，「『大消費』時代的本質則意味著我國的整體內需市場將大幅擴容。居民總體收入快速增長的背後，是我國中產階級隊伍的逐漸壯大。」
體驗式商業引領未來
由於經營模式落後，成本持續上漲，新興業態替代、互聯網購物沖擊等眾多因素的影響，百貨、超市等傳統零售企業效益下降，關店止損現象時有發生。聯商網此前發布的《2015年上半年主要零售企業關店統計》顯示，2015年上半年主要零售企業(含百貨、超市)在國內共計關閉121家。
即便是國內商業地產龍頭老大——萬達，其百貨店今年7月終於痛下決心關閉40餘家嚴重虧損的門店，剩餘的也將調整壓縮經營面積。縱觀全國市場，百貨關閉的消息也是接連不斷，有本土的也有國外的，有獨立物業的也有嵌套在購物中心之內的，比如尚泰百貨從去年開始接連撤出其位於沈陽、杭州、成都的萬象城;比如今年上半年天津接連閉店了4家百貨，勸業場西南角店、遠東百貨天津商場、天津百盛、津樂匯百貨。
據盈石集團研究中心數據顯示：2015年中國20大城市的商業物業存量已經超過9700萬平方米。到2018年，預計仍然有6164萬平方米的可見新增供應陸續開業入市，占現有存量的63%。而這一暑假意味著在3年內，我國大部分城市商業市場的存量競爭和未來供應壓力將持續上升。與此同時，新增供應和存量消化的雙重壓力之下這幾年國內產業機構調整帶來的經濟增長放緩也不可避免地給商業地產帶來陰影。
「大消費」時代的另一個變化則體現在產業鏈條的縮短與轉變，「供應鏈渠道縮短，品牌商樂於直接對話消費者。」一位國內商業地產業內人士對中國房地產報記者坦言，對於品牌商來說，電商的出現以及消費者需求的變化，能帶來品牌商可以在線上建立更高效的分銷渠道，「無所謂交易發生在線下還是線上，對他們來說只有利益是永恆的。」
何城表示，昔日的傳統百貨主要依靠粗放的品牌集合和渠道資源，然而進入「大消費」時代，在商品貨架展示和集合豐富度方面，顯然電商們做得更有效率。與此同時，那些帶有體驗型業態的好項目永遠不會過時，譬如代替百貨的購物中心業態，近年來則因為契合了品牌商和消費者的雙重訴求而更具市場生機。
「未來，市場對實體零售商業策劃和運營等的專業需求會更加嚴格，優質的服務商將成為開發商的合作夥伴，線下實體店必須向品牌展示和互動體驗轉型。」
行業觀點
郭增利：商業地產結構性失衡會愈演愈烈
盡管消費需求強勁，然而當前商業地產的結構性失衡問題，已是行業共識。
中國購物中心產業資訊中心主任、中購聯購物中心發展委員會主任郭增利在接受中國房地產報記者采訪時表示，未來如果不能改變現有情況，商業地產結構性失衡依舊會愈演愈烈，
「第三產業佔比的提升，更需要第一第二產業的支撐，否則一切都是妄談。」在郭增利看來，消費升級會成為進一步倒逼產業結構調整的重要因素，對於商業地產從業者來說，「要想要從根本上破解，未來道阻且長。」
中國房地產報：你如何看待今年第三季度國民經濟結構中第三產業佔比首次提升至50%以上，這對於商業地產來說是個好消息嗎?
郭增利：我和大多數人的觀點不太一樣。前三季度GDP的數據，在成熟的商業地產市場可能會有一定的理論意義，代表著服務業的發展成熟以及繁榮。然而，在目前我們國家作為一個發展中的市場，說其就能夠帶來利好顯然是不能夠成立的。
從現有的行業格局來看，我國的服務業質量或者說商業地產運營水平，遠沒有達到西方成熟市場的水平。那麼，第一、第二產業數據的下滑、發展遲緩，反而可能意味著對於第三產業是一個抑制。試想第三產業所提供的產品到底服務給誰?顯然它需要前兩個產業的基石支撐。因此，商業地產未來發展水平，還是要取決於整個經濟面的和諧程度。倘若連支撐因素都沒有，就妄想談第三產業拉動，這種經濟結構早就的商業市場格局繁榮是不大可能的。
中國房地產報：未來商業地產發展可能會越來越難?可以這樣理解嗎?
郭增利：我可能比較悲觀。我認為，目前以及將來很長一段時間內，商業地產的結構性失衡問題依舊會愈演愈烈，因為現有市場真正需要的產品和當前商業地產所能夠提供的服務，完全不能夠匹配。現有商業地產產品，並不能夠與消費升級需求完全融合到一起。其實老百姓不是沒有消費，而是不願意消費的。僅僅拿食品來說，國人近年來一直在消費進口食品，即「消費外流」現象。但是進口食品並沒有國內生產上的帶動。大家都在反思我們的錢到底哪裡去了?而這對於當前商業地產產品，對於商業地產從業者來說，那就意味著你提供的產品對消費者沒有吸引力。從某種程度上來說，消費升級會成為進一步倒逼產業結構調整的重要因素。而對於商業地產從業者來說，消費升級領域還是最有前途的領域。
中國房地產報：你認為造成商業地產行業結構性失衡的根本原因是什麼?你的建議是?
郭增利：其實，在國內做商業地產探討和研究，往往避重就輕，僅僅探討整個商業地產的運營和金融兩大核心問題的解決，然而僅談這個行業本身是不合理的。
在我看來，國內的購物中心現在是「群魔亂舞」的時代，不管有沒有什麼實力和預期，當前眾多的房企、投資人都覺得自己能做。我有一個悲觀論點，要使其滅亡，必使其瘋狂。真正的市場所需要的是什麼，地方政府沒有想明白，開發商更沒有去想，在房地產市場運行的初期，商業地產更多是作為土地、房地產等加快資金變現的工具，甚至把購物中心理解成現金流來做。而在國外批件購物中心的規劃很嚴格，譬如英國目前從政策層面，是限制郊區性購物中心。這與國內動輒需要購物中心拉動新城新區發展，甚至通過建購物中心來助力住宅銷售有著本質區別。
因此我給行業的建議就是，如果跳開整個商業地產系統邏輯不談，縱使談再多的商業地產專業運行邏輯，這也是解決不了問題。只有開發商、特別是城市管理者，協同一致樹立一個共同目標，才能真正破解結構性失衡難題。

❽ 購物中心、百貨商場招商如何引進品牌

購物中心、百貨商場招商完成引進品牌的計劃，必須要完成的工作有：
（1）招商的人員是否充分了解自己管理的需要引進的目標商品品牌的詳細情況，首先要知道目標品牌在全國市場的銷售情況，市場佔有的份額，該品牌的發展趨勢，他目前處於何種狀態，是新生的品牌，還是成熟的品牌，還是已經進入弱勢的品牌；該品牌追求何種風格，目標客層是什麼樣的人群，覆蓋面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市場定位。其次實際目標品牌在當地的基本情況，是否已經進入該地區，進入多少家，目前在該地區銷售情況，他的市場容量在該地區一共有多少，未來可以挖掘的市場份額還有多少，已經佔有了多少市場容量，是否已經進入競爭對手的店中，在該地區是否有專賣店，該品牌是否還有意在擴大自己的開店數量，每年的開店計劃是那裡。
（2）該品牌在未來公司的定位中處於什麼樣的地位，是必須要引進的品牌，還是未來處於為公司創造業績的商品品牌，還是公司的輔助品牌，如果是必須要引進的品牌，公司准備採取什麼樣的方鎮和政策，對於中間力量的品牌公司採取的是何種的方針和策略，對於一些輔助品牌公司的方針和策略又是那些，作為公司的一名招商人員必須要明白公司的這些決定，做到心中有數，該讓步的時候就讓步，對於不同的品牌採取不同的引進策略，做到化最小的代價，得到公司需要的商品品牌。
（3）清楚需要引進的目標商品品牌經營者的詳細情況，進店的經營者是廠家自己，還是省級的代理，還是市級的代理，還是一般的代理商，因為經營者不同，未來的經營方針和策略也不同，進貨的渠道也會有不同程度上的差別，對未來經營中的影響也不盡相同，如果是廠家進櫃，未來的宣傳和促銷支持力度會很大，省級和市級就差多了，一般的代理可能就沒有辦法提供更多的宣傳支持。總之，在了解引進目標商品品牌的詳細情況後，就要制定每一個品牌的引進指導方針策略和計劃書，在計劃書中，要明確公司未來必須要得到的扣點和需要供應商提供的宣傳和促銷支持，在什麼狀態下可以放棄該品牌的引進，否則就不要輕易改變已定的目標。

品牌引進者的預見性是發掘一些競爭力品牌的重要途徑，對一些新生代的品牌，特別是一些公司獨有的商品品牌，更需要引進者的膽識和遠見。雖然說這些品牌可能都在一個層面上，但因為在本地可能是一個陌生後來者，但如果選擇得當的話，這些品牌會成為公司業績的增長點，更會成為公司形象提升的代言者。