顧客的購物心理有哪些

① 顧客購買心理分析

1、先觀察：顧客有購買目標的，一般都直奔目標，此時在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目標不確定的，通常也撒網、最終決定。這類顧客通常會用心目中的目標去衡量門，這時營銷員應該能夠改變顧客心目中固有的模式，強調設計方面（包括木門、傢具、裝修、布藝搭配等）引導顧客。

2、興趣階段：當顧客對門產生濃厚興趣時，營銷員應該能夠從質量、款式、色調、價格等方面發現重點，進行重點的介紹。

3、聯想階段：在這個階段，營銷員主要應該介紹產品，會給顧客帶來什麼樣的利益和滿足。通過用這樣的門，配上某某色彩或圖案的窗簾、地板、傢具、牆壁和床上用品等。能創造一種什麼樣的氣氛。

4、慾望階段：此時顧客通常會想，這款門買回去能好看嗎？此時需要營銷員進行鼓動，提建議時應注意使用非常自信的肯定語氣。

5、評價階段：在這個階段，顧客考慮總是門到底值不值這個價錢？通常會問基材是什麼的，油漆是什麼牌子的等問題。此時應重點介紹公司的實力，以求得顧客的信任和認可。如果顧客的評價是正面的，就是購買。

6、信心階段：這個階段需要的是增強顧客對產品的和營銷員的信賴，所以可以舉一些顧客購買伯藝木門的實例或顧客購買後對伯藝木門的質量及服務的評價等，以增強顧客做購買決定的信心。

7、行動階段：即購買階段。此時是非常關鍵的，營銷員每一句話都非常關鍵，不能說的太多，也不能什麼都不說，否則會導致功敗垂成。

8、感受階段：在購買後的使用過程中，如果顧客感覺到介紹的高於產品，這會感覺到失望；如果顧客感覺產品符合實際的介紹，才會滿意。不管是以上哪種情況，服務都是非常重要的。如果是第一種情況，則可以通過優質的服務彌補質量或其它方面的不足；如果是第二種情況，可以通過服務做一個良好的口碑宣傳，使更多的顧客購買我們的門。

以上從不同角度分析了營銷員在銷售過程中應注意到的問題，要能夠理論聯系實際，去分析顧客，能夠幫助顧客克服同質化和多元化的市場帶給他們的阻力。分析在多元化中能給顧客帶來什麼樣的利益。

② 客戶在購物過程中會有哪些可能產生的心理因素呢

安徽動漫錄音分享在前文中我們一再提醒大家，在溝通中能夠了解客戶心理是很重要的，那麼究竟我們的客戶在購物過程中會有哪些可能產生的心理因素呢?
1.算計心理
安徽動漫錄音分享買東西的人很多都希望得到優惠，就算是我們自己也一樣。所以不要一聽客戶要求優惠就很反感，應該把這看成是一個正常交易流程，並且正確去處理。
2.攀比心理
期待被重視、被尊重，得到額外的關懷和優惠，這是每個客戶的基本心理。這也就是為什麼我們要建立VIP會員制度的原因，就算是一些本來就應該給到的優惠，如果也能讓他感覺是額外給他的，他反而會特別高興。
3.恐懼心理
人對自己不了解的人、事、物，往往都會有種恐懼的心理，尤其是網上購物。他們擔心吃虧，擔心買錯了，所以我們就要在溝通當中給他一些安全感，消除他擔心的問題。
4.好奇心理
人還會很容易產生好奇的心理，總想了解更多其實和他不相乾的情況，會問東問西的。那麼我們能回答的問題盡力回復，不能回答的也要做到禮貌婉拒。
5.自擁心理
安徽動漫錄音分享最後很關鍵的一點，所有的人都是愛聽順言、愛聽贊美的，所以但凡有可能的時候不要吝嗇你的贊美，也許一句贊美能夠幫助你留住一個客戶。

③ 遊客的六種購物心裡哪些是最重要的

旅遊購物心理的影響因素主要有文化傳統，購物者的興趣、愛好、情緒，商品本身，購物環境，購物服務，社會群體等。
(1)文化傳統
社會文化傳統是一個社會在其發展過程中長期演進而約定俗成的，對該社會的全體成員的心理和社會活動影響巨大。具有不同文化傳統的人，其生活方式、心理活動、興趣愛好、行為模式、審美觀念都有極大差異，從而決定了其消費和購物心理的差異性。例如，華僑和港澳台同胞回大陸旅遊時，大多數人都希望買到發菜，因為發菜不僅是一種營養豐富的中國特產，而且發音近似「發財」，因此是一種大吉大利之物，久而久之就成為饋贈親友的佳品。這是中國的傳統文化的體現，對於西方文化傳統的旅遊者來說，發菜就不會如此珍貴。
(2)興趣、愛好與情緒
興趣、愛好號隋緒對旅遊者的購物心理有著重要的影響。興趣愛好促使人積極主動地認識某種商品，想方設法地尋找某個商品。興趣愛好往往導致人對某種商品的肯定態度，形成購買動機。比如，某西方旅遊者對繪畫感興趣，他來到中國旅遊，就會把購物的重點放在中國畫上，每到一地，就要求導游介紹當地的有名的畫廊和市場，前去參觀和選擇。而不喜歡繪畫者，則不可能有此熱情，這就是興趣使然。遊客到異地旅遊，常常產生好奇、緊張、不安、愉悅或氣憤等復雜情緒，而他們的這些情緒自然會影響到他們的購物需求和動機，並帶入到購物活動中。如果遊客情緒高漲，心情愉快，就會對所提供的商品表現出較大的興趣，購物時自然會很慷慨。而如果遊客因為其他事情遭遇冷遇，丟失財物或者欺詐，想起悲傷的事情等情況，遊客心不平，氣不和，購物需求和動機自然會被削弱。因此，在帶領遊客購物時，導遊人員必須事先了解遊客的情緒狀況，切不能太主觀，以免遭到遊客猜忌，阻礙行程。
(3)商品本身
商品本身包括商品的價值、價格、品種、質量、包裝等。遊客購物時，首先考慮的就是商品有無價值。旅遊商品的價值，既包含藝術價值、欣賞價值，也包含使用價值。價值大小，往往與購物慾望成正比。價值大，容易激發購買欲；價值小，則不容易激發購買欲。旅遊購物對價格很敏感，旅遊者每走進一家商店一接觸商品，都想知道它的價格。價格適中，會堅定購買信心；反之信心動搖。商品的品種、質量同樣影響購物心理。品種多，質量高，旅遊購物心理容易得到滿足；相反則不滿足。而商品的包裝看來是商品的附屬，但在心理上的作用遠非物理保護那麼簡單。一種精美的商品若無相得益彰的包裝，在人的心理上會降低商品的美感和價值；相反，精美的包裝卻可以彌補商品的平凡，它往往會吸引遊客情緒性的購買。因而旅遊商品的包裝，如何考慮到它的紀念意義和作為禮品的需求，以及攜帶的方便，特別是增加旅遊樂趣上，顯得尤為重要。
(4)購物環境
購物環境包括購物場所的外部環境和內部環境，例如，位置、分布、設施、安全、氣氛等。旅遊購物心理總是依賴一定的情境，容易受時間、地點和客觀環境的影響。好的購物環境不僅讓顧客心情舒暢，還能增進顧客的購買慾望；糟糕的購物環境只能令顧客心情沮喪，空手而歸。有的遊客本來購買態度積極，如果購物時商店內人員太多，擁擠不堪，或人員太少，冷冷清清，或商品陳列不合理，店內布局零亂無序，就很可能改變其購物態度。目前我國的旅遊商店大多設在旅遊景點附近，不僅缺乏規模，也缺乏檔次，布局亂，安全感差，服務欠佳，特別是在黃金周期問。處在這樣的購物環境，還有幾人能繼續保持購物雅興?中國的香港、歐洲的安道爾被稱為「購物天堂」，一個重要原因就是購物環境優良。
(5)購物服務
購物服務包括售前服務、售中服務和售後服務，它是影響購物心理的最重要因素之一。服務上乘，旅遊者如坐春風，甘願解囊；服務低劣，旅遊者如遇冰霜，購買慾望全無。購買商品不能包退包換，不能送貨上門，又不幫助郵寄託運，服務人員一問三不知，視顧客如仇人，旅遊者哪還敢在你這里購物，避之猶不及呢!
(6)社會群體
幾乎所有的人都需要與別人進行交流，因而每個人的消費心理也直接或間接地受到他人的影響。4種與遊客相關的群體對遊客購物心理具有特殊的影響作用，它們是家庭、朋友、正式社會群體和遊客所處的旅遊團體。家庭成員由於交往頻繁，彼此在價值觀、態度和行為模式上廣泛相互作用，因而遊客購物時總是會以家庭的價值觀或需求為出發點。朋友是僅次於家庭的典型非正式群體，朋友的觀點和好惡是遊客選擇旅遊商品的重要參考，朋友的一句贊成或者反對的話，可能比導游或者商家的很多宣傳都有分量。朋友的意見與自己的意見越相似越容易做出決策。加入正式社會群體一般是為了發展個人的事業、開拓眼界、滿足特殊興趣或完成特殊使命等。如果遊客作為正式群體的一分子隨團購物，那麼就會受團體氛圍的影響，不會做出較另類的購物活動。旅遊團體是與旅行社經營活動直接相關的群體形式，雖然表面看來遊客之間並沒有太多的聯系，然而他們同作為到異地旅遊的客人，因而具有共同的心理感受，例如，新奇、緊張和不安、焦慮等。他們所持的購物需求和動機也容易互相影響，即使導遊人員給予他們再熱情的信息幫助，他們也更傾向於遊客之間的信息溝通，以強化或弱化這種需求或動機，而且這時候會顯現出較強的從眾心理。另外，社會階層也是社會群體的類型之一，對購物心理有重要影響。在購物時，遊客總是趨向於選擇能被自己所屬社會階層或更高的社會階層所接受的商品，而對那些屬於被視為更低階層的人享用的商品則從心理上有一種抵觸感。

④ 常見的消費心理有哪些

（1）從俗心理

即入鄉隨俗，消費行為上的趨同心理。

（2）同步心理

即我們通常所說的攀比心理，相同的社會階層，在消費行為上有相互學習的傾向。

（3）求美心理

指人們在消費活動中追求美好事物的心理傾向。

（4）求名心理

指某些消費者希望藉助名牌商品提高自己的社會地位的心理傾向。

（5）求異心理

這是與從俗心理相反的一種心理現象，追求一種與社會流行不同的消費傾向。

（6）好奇心理

指某些消費者對市場上不常見的產品的追求。

（7）偏好心理

指某些消費者對某些特殊消費活動的執著追求。

（8）便利心理

指消費者主要從功能便利的角度選擇商品的心理現象。

（9）選價心理

指顧客在選擇商品時，對價格的特殊關注。這些心理類型並不分屬於不同的人，而是不同程度地存在於每一個消費者的心中。當一種產品滿足了顧客某一類心理需求時，就會誘發他的購買動機。

（10）孤獨心理

每逢佳節倍思親，特別對於一個人在外打拚的孤獨人群來說，過年往往會讓他們的孤單感倍增，這個時候，購物能夠讓他們產生滿足感，解除孤獨感。因為購物就是一種享受，既有人頭攢動的熱鬧氛圍，又有營業員的熱情服務，上帝之感油然而生，孤獨感自然不驅自散。

（11）發泄心理

這類情況往往以在事業或者家庭生活不如意的女性人群中多見。通過購物來發泄心中的不滿，嚴格地講是一種報復行為。

（12）從眾心理

節假日逛商場已經成為很多人在假期的重要活動內容，尤其過年期間往往是各大商場打折促銷活動必爭的時間段。這樣的情況下，我們往往會受從眾心理的影響而盲目購物。

同時，長期節假日購物的習慣已經造成了一種情緒渲染。當身處爭搶打折商品的情況下，往往會受到情緒傳染。由於情緒傳染是種集體行為，個體很難控制自己的情緒不受群體影響，從而導致不理性消費的產生。

（13）購物癖心理

「購物癖」是一種精神疾病，當不購物時，人會感到很沒勁兒，高興不起來，總有一種說不明白的不滿足感。當購物癖發作時，人還會變得焦躁不安，不知所從。但是，一旦步入商場，或走進能夠進行購買活動的地方，這些人就會變得興奮起來，對周圍一件件的商品顯示出很大熱情，甚至會不顧及自己經濟承受能力，買下新發現的獵物。

⑤ 顧客去買東西的心理

1.需求
2.品牌
3.質量
4.價格

⑥ 有關購物心理的研究有哪些啊

一、求實心理

這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求

商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

二、求新心理

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視「時髦

「和「奇特」，好趕「潮流」。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國

家的一些顧客身上也常見 。例如，來我國旅遊的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾

不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時 ，他們非常高興，當即購買了兩套，並說明

要回國後舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客都感到驚奇。

三、求美心理

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、

青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達的國家的顧客中較為普遍。他們在

選擇商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用和

對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

四、求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名

品，以此來「炫耀自己」。具有這種心理的人，普遍存在於社會各階層，尤其是現

代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一

個社會地位的體現。因此，這也是為什麼越來越多的「追牌族」涌現的原因。

五、求利心理

這是一種「少花錢多辦事」的心理動機。其核心是「廉價」。有求利心理的顧

客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選

購折價或處理商品。當推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們

一般都比較感興趣，只要價格有利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的

人，以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細

算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的顧客，對商品的花色、質

量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有

的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

六、偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，

喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，

有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業知識、生活情趣等有關。因而偏

好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。

七、自尊心理

有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高

雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接

待。經常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，

就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不願光顧那家「冷若冰霜「的商店。

八、仿效心理

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落後或「勝過他人」，他們對

社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商

品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的

滿足。

九、隱秘性心理

有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取「秘密行動「。他們一旦

選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛生用品，男青年

為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商

品時，也有類似情況。

十、疑慮心理

這是一種思前顧後的購物心理動機，其核心是怕「上當」、「吃虧」。他們在

購買物品的過程中，對商品質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受

騙，滿腦子疑慮。因此反復向推銷員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務

工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。

十一、安全心理

有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以後，必須保

障安全，尤其像食品、葯品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能

出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，葯品的無副作用，洗滌用品有無化學

反應，電器用具有無漏電現象等。在推銷員解說後，才能放心地購買。

⑦ 請問顧客買東西的心理是什麼

一般顧客去購買商品，存在幾個心理，一種是走馬觀燈的，這類顧客沒有什麼目的專性，可能看到什麼東屬西，價格，售後服務都不可以，一時心血來潮就買下來了，另一種就是有目的性的但不打算買，主要是先看看，這類人可能在購買的時候，導購與促銷員的游說可以讓顧客下單，最後一種就是有目的怕的，一定要買的，這類顧客就好說話了，價格一般對他們而言不是問題咯，這種人的生意比較好做

⑧ 顧客都有什麼心理

1.求實心理
求實是顧客最普遍的一種心理動機，客戶在購物時，首先會要求商品具有實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客在選購商品時會特別重視商品的質量效用，會追求朴實大方、經久耐用而不會過分強調產品的外形新穎、美觀等"個性"特點。

2.求美心理
俗話說的好："愛美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經濟較為發達的國家比較普遍。這些客戶在挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的

3.求便心理
是指消費者購買方便或攜帶方便。

4.求利心理
這類客戶會存在一種"少花錢多辦事"的心理動機，其核心就是"廉價"。有求利心理的顧客在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動機的人往往是那些經濟收入較低者。當然，也有經濟收入高的卻比較節儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客，對產品的質量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由於價格比較貴，一時下不了購買的決心，便會討價還價。

5.求名心理
這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理，他們多會選購名牌，以此來"炫耀自己"。具有這種購買心理的人普遍存在於社會各個階層，尤其是在現代社會當中，由於名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統一認可的一個標准，是一個人社會地位的體現。

6.從眾心理
這是一種仿效式的購買動機，其核心是"不落後於人"或者是"勝過他人"，這類客戶對社會風氣和周圍的環境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購買某種物品時並非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

⑨ 購物心理學：顧客到底想要什麼

不管是管理者們正在規劃公司的發展戰略，還是民主選舉渴望了解選民的真實版意願，那種長期依賴權和指望市場問卷能提供有價值的、深入洞悉受訪者心理的想法已經失效了。理解顧客真實想法的關鍵路徑在於對他們真實行為的研究，而不是請他們深思熟慮後給出答案。《購物心理學：顧客到底想要什麼》列舉了無視市場調查而取得巨大成功的案例，從新可樂（NewCoke）到通用汽車，從美泰公司（Mattel）到倫敦

⑩ 一般消費者購物有哪些心理比如好奇心

超市越來越成為大多數消費者購買日常生活用品的第一選擇。超市能否留住更多專的消費者雖然受屬諸多因素的影響，而留住每天到超市的一定數量的初次到訪者是超市逐漸壯大的必要條件之一，要做到這一點，給初訪者留下第一印象的超市購物環境（包括服務態度）則至關重要。調查表明，環境因素在消費者選擇超市時佔有相當的比重。。。