如何挖掘客戶購物需求

『壹』 如何挖掘顧客的『真實需求』

企業如何才能挖掘出顧客尚未得到滿足的需求，尤其是那些他們願意付錢購買的需求？喬治集團的邁克爾·喬治（Michael L. George）、詹姆斯·沃克斯（James Works）、金伯利·華生-赫菲（Kimberly Watson-Hemphill）（McGraw-Hill, 2005）在《快速創新：如何具有市場特色、更快接近市場和提高利潤率》（Fast Innovation: Achieving Superior Differentiation, Speed to Market, and Increased Profitability, McGraw-Hill, 2005）中指出，分析顧客需求的渠道包括人種論研究、與終端用戶和顧客進行面對面的交流、聽取專家意見，對技術和市場進行趨勢分析等。這些方法可以幫助公司評估探索客戶需求並對各種需求進行權衡折衷。只要嚴格依照客戶需求設計與其他產品相異的功能並且迅速推向市場，企業就有比平時大得多的機會在產品普及之前賣出高價。作者發現，很多公司的研發時間太長，初期階段投入的時間和金錢太少，以至沒有充分理解客戶的需求，產品面市之後公司掌握了客戶的反響，再被迫追加投資修正產品的功能。喬治咨詢集團快速創新業務總監詹森·桑塔瑪麗亞（Jason Santamaria）回憶起在最近的一次咨詢業務中挖掘客戶潛在需求的方案。被討論的公司是一家價值4億美元的電信設備公司，該公司面臨的問題是沒有充分理解個別客戶的需求。而它的客戶（一家電信服務公司）同樣也不清楚自己想要什麼。但該客戶公司擁有一大優勢：它雄厚的專業技術力量可以處理技術含量高的復雜產品，而這種能力正是其顧客所缺乏的。桑塔瑪麗亞指出，解決的辦法之一就是幫助 [客戶]公司明白：第一，顧客不確定[自己的]需求，第二，它必須與顧客合作找出這些需求。電信設備

『貳』 做銷售的人該如何挖掘客戶需求

第一，電話溝通和挖掘。雖然說很多人很討厭那些打騷擾電話來推銷商品的，但是回如果電話推銷換一個委婉的方答式，比如客氣溫柔地和客戶聊天，然後委婉的推銷，這樣子很少會有客戶直接的拒絕和掛斷電話。這樣子就有了深度交流的空間，往往就會促成合作。

即使無法達成交易，但是也可以挖掘到客戶的需求，了解到客戶真實的想法，這也是市場調研一個很重要的方式。

第二就是上門拜訪。如果電話的回絕率很高的話，不妨嘗試一下上門拜訪，畢竟敲開家門很少會有人直接的把你拒之門外，出於禮貌都會請你進家裡坐一坐聊一聊。通過聊天可以更深入的了解客戶的需求。

第三就是老客戶回訪。做營銷的人都知道老客戶的維護是一個重要的手段。時不時的回訪老客戶，詢問一下老客戶的使用感受，挖掘他們的內心需求，往往會取得事半功倍的效果。

『叄』 如何挖客戶需求

對於銷售員來說，很多時候客戶是要銷售員去引導和挖掘的，但是我們應該怎樣去引到和挖掘呢?怎麼做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事，也許大家就會有一定的了解了。

經典案例：一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。 遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?
老太太說你有什麼水果?
小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?
老太太說我正要買李子。
小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。
老太太仔細一看，果然如此。
但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果?
老太太說買李子。
小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢?
老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。 遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼?(探尋基本需求)
老太太說買李子。
小販接著問你買什麼李子，
老太太說要買酸李子。但他很好奇，
又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子?
老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。
小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天 天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子!
老太太聽了很高興。
小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養?
老太太不懂科學，說不知道。
小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。
他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富?
老太太還是不知道。
小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。
老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。
當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來到我這里來買，還能給你優惠。

從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。

步驟/方法 在這個故事中，我們可以看到：
第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：
第一步：探尋客戶基本需求;
第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因;
第三步：激發客戶需求;
第四步：引導客戶解決問題;
第五步：拋出解決方案;

『肆』 做銷售的該如何挖掘客戶需求

今天有很多讀者私信，說在實際銷售過程中不知道如何挖掘客戶需求，找不到客戶需求，自然沒有了切入點，其他的銷售技巧也就無從施展。今天就這個問題和大家做個介紹。

相信做銷售的你肯定聽過FAB介紹法，即按照產品的特點（F），功能（A）和好處（B）來進行產品的說明。

例如；我們平時在購買手機的時候，用此法介紹就是，這款手機有1200萬像素的拍照功能，比xxx手機像素高，達到什麼級別，用它可以留住美好的一刻。我們來看下這個介紹是沒有錯，但是這個好處是對於銷售人員的好處，這個認知是自我認知，而不是客戶認知，並沒有達到客戶的認同感。我們要熟知客戶目前有沒有手機？對於手機有哪些需求，主要是用來做什麼？如果是替換，那麼現在的手機哪一點讓它不滿意？這些都要清楚。如果是初次購買，對於手機有哪些期望？都要清楚。如果客戶只是希望待機時間，哪你介紹相機是不是就沒有找對切入點哪！切入點不對，客戶就會說「對不起，不需要或者我再看看吧」。我們很多銷售朋友產品介紹的很清楚，但是結果都被客戶拒絕了。

以上都是錯誤的產品形銷售，在介紹產品前我們要先了解客戶需求，讓客戶想要變成需要，我們要引導客戶，給客戶上課，幫助客戶洗腦，從而改變客戶的心態，製造出客戶需求。

需求是對某件事物開始感到不滿或者抱怨的時候，就意味著我們有了一些讓人覺得煩惱的問題。當我們試圖解決讓人覺得煩惱的問題的時候，就產生了需求。需求的含義就是客戶的現狀和期望之間的差距。

在我們和客戶現實接觸中，明明發現了客戶需求，可是客戶還是說不需要來拒絕我們，這是因為客戶對於現狀還很滿意，沒有危機意識。我們要區分明顯的需求和隱藏性需求，要放大客戶的期望，要把現狀說的比較痛，讓客戶覺得這么明顯的問題再不解決就是浪費成本，這就是我們做銷售的第一個步驟，就是銷售一些煩惱，一些問題給到客戶，而不是大談我們的產品有多好。

這是我們挖掘客戶需求的重要距離---期望差。有時挖掘到了客戶的需求，但是就是不能和客戶進行一系列的銷售技巧，客戶總是說「很好，還可以，沒問題」。難道是我們需求分析錯了？其實不是的，這些都是你提問的方式不對，不懂得如何有效提問，畢竟初次溝通，還沒有建立信任，等我們介紹完如何有效溝通？如何有效提問？客戶會主動向你了解產品，相信你一定期待這一天，關注我們期待更精彩的銷售分享！私信小編可以一對一交流哦！

『伍』 怎樣挖掘客戶的潛在需求，並加以滿足呢

1、結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況： 一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯系超級進口商。生意還是有所謂的門當戶對的。walmart的生意誰都希望做，但walmart對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。 2、聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否願意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急於求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。 3、聯系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯系盡量採用電話和傳真相結合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的采購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而采購商對您的產品也有興趣，那麼他一定會回復您的。在以後的聯系中，您就可以與具體的人員進行e-mail往來了。千萬不要採用郵件群發或傳真群發的方法聯系客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經相當反感，這也是大多數進口商特別是采購經理不願公開電子郵件地址的重要原因。 4、建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。網站中的產品內容越專業，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目瞭然。 5、在網上找客戶的時候盡可能多用幾個搜索引擎，如果不了解,可以上多美麗買賣搜索看看 6、對於一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急於催促，更不要輕易放棄。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產品圖片。只要您比別人做得好，客戶最後是屬於您的。 滿足客戶篇銷售人員應當撇開概念，來談論現實中與客戶實際的、日常的交流。人們購買你的產品或服務有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動機。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發現事實，確定對方的動機。 提問的動機常常會影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。 當你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時，你就向客戶傳達了這樣的信息你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯系。 只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進行下去。 傾聽的心理力量對你的銷售業績有著令人難以置信的影響。在心理學上的勸說過程中，傾聽扮演著關鍵的角色，傾聽往往比發言更能促進你的銷售量。 問問題以後，確保你積極地傾聽，理解客戶談話的內容。當他們回答問題時，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過轉述他們的話來達到這個目的。 轉述是給人們積極回應的一種有效手段，能搭建情感的橋梁。它表明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。你也可以轉述客戶的反對意見或擔憂復述並詢問客戶你的理解是否正確。回應反對意見時你必須這樣做，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。這表示你尊重他們的觀點，並且沒有忽略這些觀點的意思。 優秀的交流家知道每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。優秀的社交技巧會幫助你辨認出客戶的類型，並以合適的方式同他們進行交流。 挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶無所不說的朋友。 美國財智研究中心在對比爾蓋茨、巴菲特、福特等商業精英進行調查後發現，這些行業精英都具備優秀的商業潛質，這些潛質是他們在事業中獲得成功的重要因素。 研究表明：成功不僅僅取決於先天智力狀況，還與後天的學習和培養密切相關。